很多创业者选择创业时，会通过一些行业报道，梳理自我的商业模式与经营策略，作为深耕食材B2B的创业老兵，经历过食材B2B自营模式，也经历过撮合模式，掉一个坑又爬出一坑，跌跌撞撞仍然在行业内“折腾”，积累丰富的行业经验。这次文章分享，没有复杂的商业模式，没有华丽的语言，只有干货，与正处食材B2B行业创业者共勉。

何为食材B2B?

食材B2B是意为改变食材供应链，通过对称的信息流与食材采购、配送服务促成大宗食材买卖的交易行为。

在中国，没有一家企业真正做到连接田间到餐桌，从食材流通来看，大致可以分为上游B2B和下游B2B。

上游B2B是指连接产地到食材经营者，通过自我产地或产地直采，为采购单位在整件食材的经营性质客户提供食材采购、食材配送服务，如宋小菜。

下游B2B是指连接批发市场到餐饮、企事业食堂，通过集中采购，获取议价能力，为餐饮、企事业食堂提供食材采购、食材配送服务，如美菜。

从食材B2B商业模式来看，可以分为自营和撮合模式。

自营模式是通过自身完成采购、分拣、配送至到B端客户后，收取食材费用。赢利主要来源食材费用的价格差，好一点情况在20%左右，如美菜、优配良品。

撮合模式是通过互联网产品或服务连接食材经营者与B端客户，促成双方交易，有的公司收取分销佣金，有的公司收取服务费用，如链菜、有菜。

除此之外，还有一部分创业公司从细分市场作为切入点，如专注调料的餐馆无忧，如专注冻品的冻品互联等等。

是什么让创业者热衷于食材B2B创业?

据不完全统计，中国从事食材B2B的公司大大小小要有千家以上，每家公司都有自己的运营思路与运营方式，从去年资本受冷后，陆陆续续食材B2B公司关门大吉，同样，也有新的创业公司出现。

食材B2B让创业者前赴后进闯进来的理由，在我看来无非有四点，一是高频行业，二是交易量大，三是目标客户清晰，四是行业无大佬。

此外，作为泛农业领域的食材行业多年未经改变，存在很大的想像空间，在加上介入门槛较低，原本夫妻老婆店可以做的事，通过更标准的产品与服务会收获更大的经济利润。

食材B2B创业有哪些坑?

其实不然，在你创业前，或许会考虑到食材行业存在帐期风险、价格优势等问题，当你走进后，你会发现你要解决的问题比你想像中要多的多。结合目前创业公司正在出现的问题，那我就来扒一扒食材行业一个创业者没有看到的那些坑。

不要设想能够做到从田间到餐桌

“打通从田间到餐桌的距离”几乎是所有食材互联网企业的slogan，在互联网信息发达的今天，很多创业者希望通过产销信息无缝对接的方式快速连接产地到终端客户，但却忘了食材行业或者说食材B2B行业的本质 ，连接产地除了我们知道的非标准品、物流因素外，最大的瓶颈是人的因素，每个环节都有不同特征的人来决定，产地的人、公司的人、终端的用户等等，人的判断决定采购食材的质量、价格、时间，以至影响公司的管控成本和最终的用户体验。

在食材B2B行业，这种情况更为明显，一般来讲，终端客户每日所需食材品类要超过20种，大型客户甚至在60种以上，意味着公司采购的食材要来自不同的产地里，对于高频率高效能的食材B2B行业来讲，根本无法做到全品类食材产地直供，80%以上的食材必须通过一级、二级批发市场采购后，再通过分拣、配送等服务送到终端客户，实现快速联动。

也就是说，食材B2B行业无论如何优化，在很长一段时间内根本无法做到田间到餐桌，必须经过一个或几个中间环节，意味着大多数食材B2B创业者仅为中间商。

不要相信资本会助你成长

在接触过很多创业者，大多数想通过模式的创新、数据的积累获取资本的介入得以快速发展。有一点大家可能是忽视了，农业以及作为泛农业领域的食材行业都属于慢行业，需要遵照行业规律一步一步去经营。资本尤其是风险投资是逐利的机构，希望快速发展提升产品的价值。两者之间本为矛盾体，资本的介入无法使得资源高倍的复用，无法做到高度的协同。时间一长，创业团队与资本方将汇集大量的矛盾，导致公司破产。

同属于农业领域内的食材、生鲜行业，2015、 2016年一些失败的案例也是告戒我们，在市场经济下行的时候，资本往往是压倒骆驼的最后一根稻草。

在创业者引入资本时，一定要想清楚，我们需要资本做什么，有针对性的选择利于自我发展的资金进入，最好选择专注农业投资的机构，否则，当你拿到投资的时候，就等于拿到一个“烫手的山芋”。

不要轻易破坏生意的游戏规则

食材行业在过去几十年间一直遵循着传统买卖的商业逻辑关系，大多数经营者不仅做到养家糊口，而且还收获最大的经济价值。创业企业进入到行业内，效仿其它行业的互联网公司，或是免费，或是大量的补贴来快速获取客户，意味着你在梳理“羊毛出在猪身上”的商业模型时，你却忘了你处在的是B2B行业中，忘了无论哪个B都是生意人的角色。

生意的本质是你为他提供有价值的服务，他愿意为你的服务付费。也就是说，你不要挖空心思去想什么促销手段，要把更多经历放在食材质量、食材价格、配送效能上，这样才能快速获得客户，提升复客效率。反之，当你一步步破坏生意的游戏规则时，你将离这个行业越走越远，甚至死亡。

不要盲目的跨区域发展

很多创业者包括我刚入行业后，满眼看到的是清晰的市场容量，这样的市场容量可以形成巨大的规模化公司。但在我们向前发展时，经历的却是跨区域导致物流成本成倍上升，在本为低毛利的营收上更是雪上加霜。

在跨城市发展中，不仅是物流成本的问题，更多是管控体系都要重新建设。食材属于区属性很强的商品，一但跨出这个区域，意味着食材的价格、品质以及终端消费需求都在发生变化，不能用一个城市成功的案例共享给其它城市。

食材行业创业者尤其是自营，不用怕“大而全”的自营模式公司，做一家“小而美”的公司反而更有优势，对于区域食材采购的深入、对于区域客户的个性化服务反而更具有市场竞争优势。

自营模式还能不能做下去?

自营模式一直是食材B2B行业争议的话题，尤其是美菜，高额的成本压力迫使美菜不得不利用资本的力量完成自我业务快速发展。在我看来，美菜模式的的确确用自己的行动来述写食材行业的明天，标准的仓储管理，标准的分拣配送流程，如果有一天食材做到标准化，定会成为行业独角兽。

但是如果没有大量资金注入时，又该怎么办?还能不能做下去了?我认为，认清自己的优势还是可以做下去。在链菜体系中，有两类人群自营模式是做的最好的。一是传统食材配送公司，主要的特征是有很强的获取大客户能力，主要服务企事业单位以及中小学，单笔订单大多在4000元以上，一天20张订单足以支撑公司化体系运转。二是团体人数在6人以下业务型的小型公司，主要特征是深耕区域发展，通过降低物流成本，强化采购合作，减少运营成本与采购成本，从而提升获客能力。

也就是说，在没有资本注入的公司中，要么你具备一定实力的客户洽谈能力，要么你拥有“小而美”业务团队，这样可以保证在食材B2B行业有续的健康发展。

撮合模式到底解决了什么?核心竞争力是什么?

互联网食材公司的本质是以“技术”驱动生产力，利用技术实现信息快速对接，利用技术优化食材管理，促成供需双方的交易，也是撮合模式存在的价值。

撮合模式，即平台模式，行业内玩家的打法多种多样，链菜是通过收取服务费的方式为食材业务经营者提供独立平台，有菜是通过收取佣金方式寻找流量促成双方的交易。在我看来，专业的人做专业的事，我们要清晰了解自我的优势，是为行业提供技术解决方案?还是为行业提供更科学的服务标准?还是为入驻者寻找更多的客源?无论哪点，只要对行业、对客户提供有价值的服务，就有存在的价值。

如何做好撮合模式，同样对团队提出更高的要求。不像自营模式，只是单边销售，利用价格优势就可以快速撬动市场，撮合模式要整合的是两个B的资源，后一个B端很容易寻找，主要问题存在在前一个B端的客户人群属性，这里有供应商，有市场经营者，也有食材创业者，因为背景的不同，对平台提出的需求也有所不同，相当考验团队的洽谈能力。

对于所在的公司-链菜来讲，我们采用的拓展方式，内部称“分子战术”，通过找到1个人去影响周边10个人加入，再通过10个人影响100个人，形成强大的渠道关系。当然前提是你的产品体验是否足够好，这样可以快速搭建属于食材行业最关键价值-渠道为王。

谈了那么多，很多创业者应该最关心的是价格优势，认为价格优势是食材B2B模式的核心竞争力。不可否认，价格优势是业务发展的重要因素之一，但并非决定性因素。在食材B2B行业中，我一直强调，先有合作后有交易，如何能够通过沟通技巧与优质服务获取客户的信任，那么在交易过程中，深耕区域市场，拿到比其它同行对手相对应的食材价格，将大大提升订单复客能力。

除此之外，也希望创业者多借鉴传统食材买卖方式，什么时候价格下调，什么时候价格上涨，做好全年食材B2B生意的平衡。

最后，我想说，食材B2B具有行业并存的特征，至今没有一家公司可以做到一家独大，加上原本行业改造滞后等因素，给创业者仍然留下更多想像空间。但食材B2B生意如同其它行业一样，也并非在短时间实现赢利，需要的是坚持与不断优化，如何结合自我优势寻找更好的切入点，踏踏实实做下去才可实现持续性的发展。与此同时，对进军真正意义上的农业打下更扎实的基础。那么，如何做好的食材生意请继续关注后续文章。(杨振辉/链菜创始人)

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