▲农管家CTO赵欣培

“我们那时候，很少有人削尖了脑袋往里扎。”在各类采访中，被问到为什么求学而不当明星时，赵欣培这句回答的出现比例是100%。

让他成为农管家CTO的是他“中科院博士”的学历和能力，但业务拓展过程中，86版《西游记》红孩儿饰演者这个身份，无论对于农民还是媒体，都显得更为亲切。于是，他再次耐心回答。

农业也是个需要耐心的行业。比起一次次去沾一裤脚泥的农田和味道“辣眼睛”的养猪场考察，一次次给农民讲清业务模型、培养线上支付习惯，重复固定答案算不上麻烦。

也是耐心支撑着他和CEO王磊，用三年磨出一套农业金融服务和土地流转模式。风控、土地流转信托、拿下几百个种养殖大户都是怎么做到的?他讲起来，一双大眼睛里有光。

那条路，哪条路?

赵欣培把当明星称作“那条路”。在86版《西游记》里，当时只有8岁的赵欣培被导演杨洁挖掘，饰演经典角色红孩儿，一句“你是猴子请来的救兵吗”，至今还被90后、00后复制粘贴在各种表情包里。

这句话也被写在介绍70后赵欣培现状的稿件里，用来勾起读者的回忆。然后读者就会发现，印象中的“小顽童”不仅是北大的高材生，还进入中国科学院软件研究所深造，获得了博士学位。

“学历最高的童星”就这样成了赵欣培身上的又一个标签。可事实上，那时的他像大部分八十年代的孩子一样，别说明星效应，连商业广告都没见过几个，所谓星途的“那条路”，他一只脚都没踏进过。

他倒是一度在制造业忙碌，“像是供应链、B2B电商”。期间，他交到不少志同道合的好友，尤其是曾在广发、中信做投资的王磊，二人总是一聊天就忘了时间。

怎么能自己干摊事儿?一次长聊中，二人研究起创业的可行性来。将各行各业分析一遍后，他们选了圈内的长命老行业：农业。

提供新想象空间的是东北那片肥沃的黑土地。拓荒者的后代大量进城，有想法的务农人大量包地，两个“大量”让集约化种植的效益得以体现，也让二人相信，土地流转会是农业未来的大机会。

决定性的新要素则来自国家政策的变动。2014年，一向从法律上禁止农村土地流转的中央开始松口，办起了“土地流转试点”，合法的苗头似乎预示着风口的到来。

创业的路由此定下，“我们要在风来之前先行盘活这些土地资产”。至于入口，二人已做好盘算。

一切源于金融

几十万亿规模的市场，通过什么手段才能撬动呢?农管家CEO王磊的答案是金融。

在这个2014年创立的项目中担任CTO的赵欣培对此十分认同。毕竟农民在资金方面的痛点太过明显，农业产业结构传统、生产周期长、看天吃饭的情况使资金周转速度慢成为必然。

更令人头疼的是征信数据的缺失。农民习惯现金交易，从金融机构难以得到完整的信用数据，农业的供应链链条长、数据分散、缺乏沉淀等问题也都给农业金融的风控带来难题。要获取更多信息，就不得不找农业领域的专业人员实地考查，工程量可想而知。

这也是农业金融之所以成为蓝海的原因。“下地”调研过程中，赵欣培经常见到扛着一书包钱去交易的农民，交易对象就在现场清点这几十万元现金，简单粗暴的场景令他咂舌又头痛。

回北京的路上，他劝自己不要抱怨，“没难度凭什么让你做呢?”其实初步的解决思路是明确的，无非是充当助贷平台的角色，帮农民把融资的桥梁搭起来，只要找到桥的两端，精准搭建就是了。

在资产端，团队决定专选抗风险能力更强的“大户”：种植户的门槛定为土地300亩，养殖户则会根据品类进行具体规定，如养猪的农户需有50头以上的母猪。

这些也是团队在实地调研中得出的结论。以主攻地区东北为例，种一亩水稻的年收入约为500元，有几十亩地的小户每年也不过“混个温饱”，“他们种地不如进城打工，这些土地未来都是大户的天下”。

至于资金端，有着丰富金融资源的团队手握“先天优势”。赵欣培知道，只要能取得大户的信任，一切业务齿轮都将随之转动。

▲专门为农户服务的农管家App

搞定大户

车里放着几瓶酒，见面递上一根烟，一句“老哥咱俩唠个嗑”，是赵欣培见到大户时的标准开场白。

这是当地人给他支的招。农户的社交相对封闭，对外来企业一向警惕，一顿酒饭招呼后，赵欣培能基本保证对方听进自己的话。至于达成合作，就要凭真本事了。

其实农户是可以直接向银行借贷的。只是由于农民手里的资产只有难以处置和衡量价值的土地经营权，银行不敢认定，即便农户用三户联保、五户联保促使银行提额，能拿到的“也就十几二十万元”。

缓解双方的信任压力就是农管家的工作。农民只需将土地经营权抵押给团队，团队就会一边为农户增信，提供贷前、贷中、贷后服务;另一边为银行做风控、用交抵押金的方式分担银行风险。

做农业，团队是踩过“坑”的。为解决严重的农资赊销现象，团队曾集中农户需求用贷款做团购集采，“大户要的货多又是现金交易，我们来和大农资经销商议价，能让农民有钱买还买得实惠”。

可农户不是这个逻辑。一次团队组织团购肥料，一位农户因肥料不久后从颗粒变成粉末而拒绝还贷，“客户的保存方式不当，质检也显示没问题，但说不清啊”。此后，团队便很少直接介入农资贸易。

相比之下，团队的风控业务显得更干脆，“把经营主体当做企业，分析它的资产和现金流”。就种植业而言，资产就是土地，即农户有哪些地、外包自有各占多少、是真是假，没什么说不清。

现金流则关乎农户种地的投入和产出。赵欣培表示，农管家拥有农业领域专家团队，针对不同地区、不同作物开发了相应的评估模型。通过获得农户的生产投入和销售数据，就可以实现其经营规模和现金流状况的交叉验证。

“再有就是保险、灾害、还款意愿、人怎么样、有没有不良嗜好……”林林总总的风控维度，让赵欣培停下来喝了采访期间的第一口水。“确实不好干”，他放下矿泉水瓶补充道。

土地流转信托

2016年跑通种植业的业务模式后，挨个村“跑户”核实信息就成了最耗团队心力的一环。

期间，团队通过建立分公司的形式打通当地人脉资源。聊家常、查村上的台账……熟能生巧后，团队调查完一家农户的平均时间只有1~2天。

贷后服务却是长线工程。为确保专款专用，团队不仅实地确认农户需求，还通过供应链平台，帮用户对接大的农资经销商和龙头农资厂商，以及通过第三方支付平台监管客户资金流向，避免农户直接经手资金。

低于1%的逾期还款数据解除了银行的后顾之忧。它们会更放心地给客户提额，连自己的老贷户也直接对接给团队，减小增信压力的团队进而降低了业务成本。

去年7月，业务拓展到资源更集中的养殖业。团队只需对接正大、中粮这种核心企业，就能获取客源和其购买饲料的具体数据，重点工作变成了实地跟踪农户在市价波动时的还款能力。

警钟声始于2017年年初的蛋价暴跌，每天都赔钱的市场只有具备规模、技术和设备的大户扛到了最后。“后来蛋价回来了，大户有的一天就能挣好几万元，这就是农业的周期性，注定留下有实力的农户。”

而通过金融服务淘出这些优胜者，才是团队“大棋”落的第一子。国家于2016年发放土地生产经营权证、2017年发文鼓励流转，团队的土地流转信托业务终于拉开帷幕。

土地流转信托即用信托的形式募资，包到更多的地。金融服务绑定的大户知根知底，正好成为这些土地的经营者，有地又有人的团队则可以获得龙头企业的订单，而订单农业才是收益最大的那环。

初步试水的效果是喜人的。第一个2200万元的项目中，团队解决了一家合作社包了1万多亩地的资金问题，并和农户利益共享。但赵欣培表示这只是小规模，今年的目标是6个亿，模式稳定后订单农业的优势就会凸显。

三年耐心摸索出的金融业务模式则已稳稳扎根。银行的单笔贷款从10万~20万元提升至50万~100万元，客户有的有几万亩土地，有的有600头母猪，都远在团队的门槛之上。

据悉，团队已于2016年4月完成3000万元的A轮融资，由复星昆仲领投。目前，团队主要通过金融服务费盈利，2017年金融服务流水数亿元。

如今，这个逾百人的队伍在东北“名声赫赫”。在黑龙江部分市县，农管家与银行合作为客户提供的农业贷款总额，在当地银行对大户农业贷款总额中的占比超过了50%，佳木斯地区更是达到了97%。但赵欣培很冷静，比起客户数量，他更关心这些客户的经营能力和经营规模，这是完成土地流转信托乃至订单农业的根本。

这又预示着团队要在更改农民习惯的长路上“慢慢磕”。东北地区、内蒙古、新疆……春耕秋收，虽然农业生产周期长，好在金融模式稳定，团队也和邮储、农行在东北的80多家支行达成合作。

赵欣培表示，团队目前正在拓展更多资金端，“骨子里还是金融公司”。至于“慢慢磕”的路，他提起来会叹气、大笑、摊手、做鬼脸，却眼神坚定，“农业的优势摆在那儿，我们可以什么都不用，但不能不吃饭”。

来源：铅笔道

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