营销成功学，一家功能性饮料厂由濒临倒闭再到逐步盈利的经营始末

2019-05-31 16:06:29

[ 导读 ] 营销重点在于产品进行包装和销售上的思路。

城北的一家饮料厂快倒闭了，曹发财和几个股东瞅准了机会动用大量的人力财力接手下来。

曹发财接手的不仅是厂房、设备还包括员工和产品。经过他的一系列整顿和改进后，又重新走上了市场，并逐步盈利做成了大品牌。其它的不多说，重点提下他在产品进行包装和销售上的思路。

记住，以下都是曹发财做的，我整理出来，只是让大家看看。

精准市场的切入点

市场如同在一个装满石头的玻璃缸，表面看里面是装得满满的，但仍然可以往里还可沙子，倒进水和撒上盐。市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。只要找准空隙，抓住时机，突破传统思维局限，绝对又是一片宽广的天地。曹发财对此深有感悟，他放弃了原厂生产的大众型饮料，经过一番考察研究后，选择了功能性的饮料。

他把功能性饮料的市场卖点罗列如下：

1、成份：不含人工色素、激素等非草本添加剂，富含人体所需多种氨基酸、补充人体不能合成的几种氨基酸成份，由天然草本植物与氨基酸经多层深加工合成。

2、功能：具有补充人体能量，促进消化，提高免疫力等作用。

3、口感：口感细腻，入口绵柔。

4、适应人群：司机、熬夜人群、易疲劳者、亚健康人群等。

包装上的重新设计

细分了市场人群后，针对细分领域，在产品的包装上进行了突破。

以前的饮料瓶子是易拉罐式的，这种饮料瓶子多适用于啤酒上。因为喝饮料的从大多都是移动性的，边走边喝，所以这种设计不利用携带。另外瓶子在设计除了外皮颜色外，皆无特色，不论是形状还是大小均无特别之处，抓不住消费者眼球，更不易让人记住。

针对以上包装，曹发财重新设计如下：

1、改易拉罐瓶为塑料瓶材质；

2、体积标准定为500毫升，外形酷似手雷；

3、饮料瓶盖子用活塞密封装置，盖子是采用按压式。喝饮料时，先打开上压盖，通过挤压瓶身密封盖子的活塞自动打开，并形成一定喷身距离。不喝的时候，只需松开挤压的瓶身，活塞便自动密封瓶盖，再盖上上压盖即可。

这样设计的好处是：手雷代表了爆发，样子很酷，符合一类人猎奇古怪的心理；巧妙的瓶口设计，给消费者带来不一样的体验；不易洒泼，方便携带，是居家旅行运动交友的耍宝神器。

产品情怀文化抄作

曹发财的产品一经投放市场，便给消费者留下了深刻的印象，于是他便趁火打劫，针对该功能性饮料适合的人群，利用他们面临或将要面临的生活社会情感方面的问题，进行人内心上柔弱点一种剖析演译，能感同身受，引起共鸣的情怀文化地宣传炒作。

大概地操作为：

1、小事件大扩散

先预设好位置点和时间点，再抓住关键点。

比如说：把剧本写好，事先通知该通的媒体。安排演员在一个人多的地方，人最易出没的时间进行一场有意义的演出。然后引起围观，带动大家的心理，引起大家的好奇。再通过媒体报道，围观者自发地转发，评论，各种渠道获取者再转发，再评论。

2、暗推波实助澜

此时产品商家通过各种表现形式进行幕后推波，把事件的延续性拉得最长，上升到利于产品的情怀高度，乘势让产品浮于波上再加以助澜，以各种形式的进行闪亮推广。此时，这款产品已深入人心。

对于此种炒作，每个人都有不同的理解和做法，相信只要抓住目标消费的心理需求，借鉴一些知名品牌的炒作模式，这肯定不难。如某个酒品牌的段子情怀，某个保健品的尊老情怀，还有爱国情怀、亲子情怀等等。

单个消费者的刺激

除了以上的定义、包装和宣传，想销好一个产品，可能还差点。往往一些小的动作能带来想不到的成效，于是曹发财又针对单个消费者进行了重复消费的刺激。

1、扫二维码，输入单个产品条形码后即可参加抽奖，100%中奖，如大奖奖励某某手机、自行车，小奖为积分，积分可累积，当达到一定量时，可换取再来一瓶或其它实质形的奖励，也许下愿望，当累积到一定量便可梦想成真。

2、积累十个空瓶可到销售商处兑换该饮料一瓶，这样即可做到了环保，也做到了资源回收。

重复折腾养成品牌

产品一时做开市场容易，但做成一个经久不衰的品牌却不是易事，这是一个坚持的过程。看看世界上那些名牌企业我们就知道了。如他们般哪一个不是自恃名牌却从未停上宣传和促销。在电视里、大街上、商场内到处可以看到这些名牌企业不停折腾的身影，竞争时代的规律是：所有的企业都穿上了红舞鞋，停下来的就是被淘汰的。企业产品品牌是需要时时维护的，想要生存就不能停止折腾，要么壮大要么就在市场上消失，没有中间的道路可以走。

所以我们不能小看电视上那段扰人清静的广告词，如：今年不收礼，收礼只收XXX，听着真烦，但我们真的记住它了，没错吧。

曹发财也是深谙此道，他的想法很简单，就是把他的产品做成知名品牌，所以他不会自持打开了市场，占有了一定份额后就无所谓了。相反的是他每年预算于此块的费用是逐年增加，对应的是他的产品形象也更稳固，销售也是逐年上升。