这个难度有多大？到目前所有的互联网企业中，没有一家做到对上游种植环节的规模化改造。

他们面前有两座大山，一个是人才，“农业科技人才下乡意愿极低，找到技术过硬又能融入农民管理农民的人才太难了。”刘闯说道；一个是管理，“进行标准化种植，按照品质标准分级包装，这些工作不是有钱有人就可以搞定的，最大的难点是管理中国土地和农民，这直接关系企业稳定运营。”

在国内，翻过这两座大山实现现代化种植的企业，只有一个佳沃。佳沃是怎么做的？砸钱、试错。

有佳沃离职高管向虎嗅讲了两个细节：

一个是，为了吸引人才下乡，佳沃高薪找了几十个本科以上学历、农业背景的人放到山东蓝莓种植基地。将1万多亩地，以500亩为单位化成几十个片区，一个人管一个片区，每个片区有百名职业农民。

另一个是，为了让农民理解，将操作过程具象化。比如疏果，蓝莓个头越大价格越高，这需要人工将一部分蓝莓花摘掉。两个果子之间，最合适的距离是8厘米。为了便于农民操作，技术人员给具体成一个拳头的距离。

但即便这样，也没有达到预期。“最后发现，每个人的这个手都不一样，弄完之后，五花八门，长出来的果子有大有小。”上述高管说道。后期又改成每人发一个8厘米长的尺子，挂在手上去操作，但效果依旧不理想。

“这只是疏花，还有配比肥料、微量元素更为复杂。你是想科学种植的，但是在实际操作中你会发现，科学在当地的种植现实面前什么都不是。”他说道。

最后佳沃探索到一条路径——“农村联产承包责任制”。“就是这块地承包给你，你怎么种我不管，我按照我的标准去收，达不到标准的我不要，你看着办。突然之间，发现变了，管得比谁都好。”

佳沃成立9年，投入大量资金，从完全租地自营到承保责任制，最终输出了生产标准，赋予品牌价值。可你很难从全国找出再一个佳沃。对于从零开始互联网企业来说，他需要面临的不仅仅是资金、人才、管理等问题，也有当地政策的改变，难有企业能同时应对这三大问题。

再回到拼多多的咖啡项目。从现场采访来看，这一项目这更像是在政府指导下的扶贫项目，而不是企业出于经济效益考虑的行为。拼多多方面坦言，多多果园的社会效益大于经济效益。

不止拼多多，今年从淘宝、京东、云集、每日优鲜等等，今年均对农产品进行资源倾斜，这波互联网农业的兴起，更像是社会效益的公益行为。

本篇案例不探讨诸如拼多多这种“全产业链”参与农业是否行得通，而是想退后一步去探讨，互联网真的改造农业了么？如果改造了，那改造了什么？如果没改造，那困难在哪里？毕竟互联网改造农业的口号已经喊出了五六年，但即便到现在，在大众的认知中，除了能在网上购买蔬菜水果（品质还不稳定）、出现了诸如佳沃褚橙这种农产品品牌（价格还很贵）外，似乎并无太大的变化。

农业的互联网改造热潮始于2014年前后，这一年巨头如阿里巴巴，力推农村淘宝；创业公司诸如美菜、一亩田、本来生活等纷纷崛起。从业者们达成共识：打通农业的流通环节，让产地直接对接用户能极大提高农业效率，并带来可观的经济效益。于是，在这一时期农业成为被追捧的掘金项目。

但在2016年之后，一众互联网+农业项目沉寂下来。原因在于，实践之后，从业者们发现，互联网能改造的大多是离用户最近的分销环节，真要深入到生产端、打通流通链，需要巨额投入以及漫长的时间等待。这对于喜欢赚快钱的资本和互联网从业者们来说，并不划算。

局面在去年又发生转变，从阿里到拼多多再到每日优鲜等电商平台再次聚焦农业。这次的聚焦主要是政府鼓励的因素。那抛开政府因素，从商业的角度来说，互联网+农业除了纯公益外，经济效益有多大？这也是本文想解答的又一个问题。

一、现状

进山的路并不好走。先从保山市区坐大巴一个半小时到达潞江镇，再换乘SUV走七八公里的山路到丛岗村，再从丛岗村走十几分钟的山间土路到山顶。这时候你才能看到一片挂满果子的咖啡林。

云南保山是中国主要的咖啡种植区，盛产小粒咖啡，种植面积23.5万亩，咖啡产量3.5万吨，占整个云南省的四分之一，而云南占据着中国咖啡总产量的98%。

在当地官员和农业专家的表述中，这里有着得天独厚的咖啡种植条件：位于怒江河谷，海拔在800米到1400米，亚热带季风性气候，年均温21.3°，降水700到1000毫米（北京年降水量680毫米）。

小粒咖啡的原产地是非洲埃塞俄比亚的河谷和森林，海拔在900到1800米，年平均气温19°，静风、温凉、湿润。保山的自然条件与其十分接近。

但云南小粒咖啡的品质如何，众说纷纭。依据当地官员的说法，保山咖啡频频在国际上得奖，足以说明其品质。从公开资料看，保山小粒咖啡前后在伦敦品鉴会、中国农业博览会、比利时布鲁塞尔的世界咖啡评比大会上，获得过一等奖或者金奖。

在咖啡从业者们看来，市面上的云南小粒咖啡算不上优质，大部分拿去做了速溶咖啡。在咖啡行业，优质品被用来做手冲咖啡，次品则被做速溶咖啡。

形成矛盾观点的原因在于，保山自然环境优越，有条件种植出优质咖啡，但种植技术不够精细使得云南咖啡质量总体并不突出。

在保山，咖啡多为以家庭为单位进行小作坊式的种植和处理。为了追求产量及减少人工成本，咖农很少对咖啡树进行剪枝，咖啡树供养不了如此多的咖啡豆，咖啡豆先天养分不足。在后期采摘时，为了省事，不分成熟度，红果和青果一把撸下来。

“（这样做导致）其中的很大一部分都不符合收购商的标准，勉强合格的拿去做速溶咖啡，其余则全是废果。”云南热经所专家胡发广说道。

云南咖啡豆面临的问题不止是种植，还有流通中的畸形利益链。金融数据研究服务平台JingData数据显示，整个咖啡产业链中，种植环节生豆的价值贡献约为17.1元/公斤，深加工环节烘焙豆的价值贡献约为83元/公斤，流通环节的价值则暴增至1567元/公斤，三个环节利益分配占比分别为1%、6%和93%，提供土地、人力以及咖啡豆的上游环节几乎成了免费劳动力。

于是当地农民越种咖啡越穷，不得不转种荔枝、芒果等其他作物。

我们将农业产业链进行拆分，可以分成三个环节，上游的种植，中游的流通，下游的分销。云南咖啡暴露了这个链条中每个环节里的典型问题，是个需要被改进的农业案例：

生产环节，散户生产，缺乏标准和技术；流转环节，各个节点层层加价；最终分销给消费者，价格奇高，而种植户收入微薄。

实际上对于农业的互联网化改造从2014年前后便轰轰烈烈开展起来。当时，有媒体报道称，我国涉农电商平台已经有三万家，农产品电商平台三千家。无论数字是否确切，已足以证明互联网+农业的火爆。

虎嗅作者刘闯，在农业领域摸爬多年，在他看来，所谓的互联网对农业的改造大多处于下游分销，在一定程度上减少了中间环节，方便消费者的采购，但是对农业中上游的问题几乎没有贡献。

而相比较下游销售，农业中上游的问题更为突出，例如生产破碎化、食品安全问题、批发贩运环节过多、标准化缺失、品牌化缺失……

“无数的生鲜电商失败案例反复印证着一个事实：农产品流通的根本问题不在’最后一公里’，而在最初的’一亩三分地’。互联网不仅仅是一个农产品的分销，更重要的是一种新的商业组织模式，对产品生产进行再造，对流通进行优化。”

但对中上游改造是个笨活儿，需要耐得住寂寞，打消赚快钱的念头，也需要有足够的资金实力，做好长线投入的准备。鲜有企业能够做到。

二、种植

根据改造环节的不同，将互联网+农业的项目分类，可以分为三类：一类，切入到上游生产端，如佳沃、网易、以及最近公布多多农园计划的拼多多；一类是切入到流通环节的，如阿里巴巴、美菜网等电商平台；还有一类是只做末端分销的，如众多生鲜电商。

最后一类只相当于将农产品从新发地运到用户手中，对于整个农业供应链效率的提高意义并不大，不在本文讨论范围内，本文主要讨论前两类。

拼多多对于生产端的改造是：要做精品咖啡试验田，与两个贫困村合作，种35亩试验田，希望培养出打分超过85分额咖啡产品。之后将这个标准在生产合作社中推广，进行标准化种植。

愿景很美好，不过这个项目只是起步阶段，还没有成果，不具备参考意义。更值得探讨的是佳沃模式。

佳沃是联想控股的现代农业公司，诞生之时便打着“互联网+农业”的标签，随着佳沃市集（佳沃的电商平台）停止运营，现在佳沃集团更愿意将自己定位为“中国最大的水果全产业链企业”，鲜少去强调互联网的定位。

佳沃总裁陈绍鹏这样描述过佳沃模式：“第一我们全产业链渗透，希望可以孵化出一些合作伙伴，我有了这些合作伙伴，我就让他去主导某些环节，然后我就退，我给他们提供的是专利品种。

第二就是种植技术，所有产前产后我们都用最先进的技术，我们并不断持续地研究新技术，让我们的合作伙伴永远离不开我们。

第三就是我们的品牌，通过我们的品牌背书，通过我们的质量标准，让产品形成溢价。

所以，我们是赚技术的钱、管理的钱和品牌的钱。”

他特意强调过对于种植环节的理解：“生产种植这个环节不适合一家企业亲自做很多，因为它的管理太复杂、太困难，需要有更合适的种植商才行，但在中国就是太少了，所以我们佳沃愿意孵化，我们最早承担风险，也是在探索创新一种新模式。”

佳沃不想直接进入产品种植，而是借助种植商，自己只输出技术和标准。这是几经变化后的结论，之前走过弯路。

国外的规模化种植比较成熟，在与国外种植园的合作中，佳沃主要通过投资并购的模式，充当水果公司的幕后老板。比如在智利收购Arandanos、Porvenir、Tres Vias、El Retorno、Nuts del Sur五家水果种植公司，并与智利水果企业Subsole结成战略合作伙伴关系。他们多为蓝莓、猕猴桃的种植商，拥有不少专利品种。

但在国内职业种植商少见，多是以家庭小作坊为主。为了便于把控品质，早期佳沃直接包地，雇佣职业农民，亲自种植。

摆在面前的第一道难题是人才，“农业科技人才下乡意愿极低，找到技术过硬又能融入农民管理农民的人才太难了。”刘闯说。

但佳沃财大气粗，有离职的佳沃高管告诉虎嗅精选，佳沃在山东承保1万多亩地种植蓝莓，高薪找了几十个本科以上学历的、学农业的人才。为了便于种植管理，将1万多亩地，以500亩为单位化成几十个片区，一个人管一个片区。每个片区主管要管理百名职业农民。

第二道难题是如何管理。在刘闯看来，规范种植最大的难点是管理：“进行标准化种植，按照品质标准分级包装，这些工作不是有钱有人就可以搞定的，最大的难点是管理中国土地和农民，这直接关系企业稳定运营。”

即便有了专门人才，但在对农民的管理上，佳沃还是不顺遂。“你是想科学种植的，但是在实际操作中你会发现，科学在当地的种植现实面前什么都不是。”上述高管说道。

以疏花为例。蓝莓个头越大价格越高，为了让蓝莓个头大，需要人工将一部分蓝莓花摘掉。两个果子之间，最合适的距离是8厘米。为了便于农民操作，给具体成一个拳头的距离，“最后发现，每个人的这个手都不一样，弄完之后，五花八门，长出来的果子有大有小。”后期又改成每人发一个8厘米长的尺子，挂在手上去操作，但效果依旧不理想。

这只是疏花，还有配比肥料、微量元素更为复杂，技术人员讲完后步骤要领后，几百人分散作业，但效果各不相同。

“佳沃是以农业的产业化为己任的，但这件事难度太大，你很难改变农业中各种各样的现实问题。”最后佳沃探索到一条路径——“农村联产承包责任制”。

“就是这块地承包给你，你怎么种我不管，我按照我的标准去收，达不到标准的我不要，你看着办。突然之间，发现变了，管得比谁都好。”上述高管说。

佳沃从完全租地自营到承保责任制，最终输出了生产标准，对生产源头进行了改进，并赋予品牌，实现了生产环节的价值最大化。

但你很难从全国找出再一个佳沃。对于普通创业者来说，他需要面临的不仅仅是资金、管理等问题，也有当地政策的改变，难有创业企业能同时应对这三大问题。对于互联网企业来说，耗时耗人。农业生产管理复杂，互联网企业很难直接进入。

所以目前对生产环节能进行改造的归根还是农业企业，只是做了一层互联网外衣的包装。

内容来源：虎嗅APP

更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha