7月6日，由弘章投资主办、参加CANPLUS协办、开店邦承办的第二届美味中国高峰论坛落下帷幕，大会结束压轴部分是由弘章投资副总裁章子安带来的《2022弘章美味美味研究报告—预制菜行业基础扫描》。继第一届美味中国发布的《弘章美味投资地图白皮书》引起了市场上不小的反馈之后，本次关于预制菜赛道的研究报告，又引发了业内人士的争相传阅。以下为论坛内容的摘录整理：

预制菜一直以来定义较模糊，囊括了多个品类和场景。我们观察到目前业内大部分研报主要针对速冻火锅制品、速冻肉制品为主。

我们认为预制菜并不是新赛道，而是原有业态的一种效率提升，本质属于食品工业消费升级的范畴。

同时，预制菜不同场景和不同品类的差异较大，并不能一概而论，应该具体分析。本次研究重点覆盖冷冻调理食品板块以及狭义的速冻菜肴品类。

预制菜涵盖的品类较多，整体呈现出大赛道、小企业的特征，行业发展阶段还处于成长早期，绝大部分企业表现出明显的细分品类聚焦的特征。同时中餐菜品丰富度较高、且即使是同一道菜，在不同区域的口味味型又不一样，因此企业间远还没有进入横向整合的时间点，大部分都还在打磨自家的几个产品，品端的迭代速度反而是比较快的。因此我们当下看到的存量里大量的预制菜品可能并不是未来产品的终极形态，都会随着设备、技术、工艺的迭代而进一步演化。

（资料来源：中泰证券、弘章投资）

从行业历史发展来看，其实预制菜在中国可以追溯到至少30年前。20世纪90年代，随着麦当劳、肯德基等快餐店进入，我国出现了一批净菜加工配送企业，但他们大多以原料型净菜粗加工企业为主。之后逐步经历了酒店调理食材、半成品菜、料理包，再到现在预制菜肴的过程。

这是一个场景不断细分、产品不断工业化的过程。直到今天，净菜、酒店调理食材、料理包也并未消失，其实他们都发展的很好，只是场景越来越细分，不同企业在不同品类做的越来越专业。

因此，我们将现有的预制菜肴大致拆解为调理肉制品、酒店调理食材、料理包、ToC预制菜这四种板块，背后对应的也是截然不同企业画像。

（资料来源：中泰证券、弘章投资）

目前大部分预制菜肴还是以肉制品为主，一方面是中餐里的肉制品的前道加工工序时间更长，预制菜的好处是将耗时耗力的前道处理环节在工厂以集约化、工业化的方式来解决了，大幅提升了前道加工的效率，做到了省时、省力、省心。调理肉制品企业，绝大部分是农业型企业为主，做产业链垂直一体化，从原料加工延伸到到加工半成品。已经诞生了多家体量非常大的企业，比如圣农、龙大等等，它们的特点是工业化水平非常高，产品口味普遍是基础款产品。

酒店调理食品企业也非常有意思，在90年代到2000年左右的阶段，随着全国各地酒店行业的快速发展，催生出酒店食材供应链企业，逐步进化为酒店速冻调理食材供应商。早期的时候他们大多是以净菜配送为主，因为酒店往往是宴席场景，对出餐效率的要求很高。慢慢地才将一些前菜、非核心的肉菜开始逐步交给第三方央厨来做成预制品。

这些企业的特点往往是区域竞争为主，高度分散，基本上各地都有几家做的还不错的酒店调理食材供应商，他们手上都有几个非常拿得出手的菜品，在B端甚至当地C端都能形成一定的品牌力，同时具备较强的当地高档酒店的客情关系，不断拓品，自己做不了的也会从其他供应商采购。逐步形成了3、4个大爆品菜+多个长尾定制菜+N个第三方通货贸易的产品矩阵。这样的企业普遍有较强的菜品定制化开发能力，对口味味型的拿捏非常准，但难点在于要满足高度定制化的下游客户需求，因此生产商在生产的灵活性、标准化、规模化之间的平衡是其主要经营难点。

2015年前后随着快餐连锁化以及外卖行业的蓬勃发展，催生出了一批料理包工厂，代表企业包括蒸烩煮、浩天浩海等等，主要场景以相对低客单，但对标准化要求较高的场景，如快餐、外卖、米面浇头类的产品居多。

以上三种企业画像基本上还是ToB为主，ToC预制菜其实也存在了很久，比如好得睐成立于2002年，味知香成立于2008年，但更多是因为疫情催化后正式进入了资本、媒体的视野内。

菜系也是中餐的一大特色，简单来说，川湘菜的预制菜渗透率会相对更高，原因一是川湘菜过去几年的快速的全国化扩张；第二是川湘菜口味重，更容易形成成瘾性和口味记忆，第三是川湘菜更容易通过调味料做标准化，第四是川湘菜里有大量的熏制、腌制等前道处理过程，更适合让工厂集约化工业化地提升效率。

预制菜的快速成长同样离不开政府的支持，我们关注到过去一年间，中国多个地区政府开始成立预制菜协会和产业园，进一步加速推动预制菜产业化。在广东、福建、山东、湖南等多个省都形成了一些产业带。以广东省为例，省内各地已建有11个预制菜产业园，就前不久佛山市顺德区预制菜产业发展联合会成立，佛山南海十大国家级示范项目出炉，代表着中国预制菜产业的发展将真正进入产业化的发展阶段，过去我们总说预制菜一直缺少监管、缺少行业标准是行业发展的主要阻力之一，后续随着政府推动下，相信这点将会有明显改善。

中国的食品工业化整体还处于较为早期的发展阶段，离成熟国家和地区还有较大的差距。因此，我们也花了不少时间来研究美国、日本冷冻预制餐食行业的发展路径。由于饮食结构和口味偏好的关系，我们认为日本是相较于美国更贴近中国市场的地区。

日本的预制食品，也被叫做中食，有别于外出就餐的“外食”和家庭“内食”，中食是指在食品工厂内加工完成的加工食品。2020年日本预制菜规模约424亿元人民币（出厂口径），其中冷冻调理食品规模359亿元人民币。

日本市场来看，同样经历了三个阶段：

（资料来源：日本冷冻食品协会、弘章投资）

（资料来源：日本冷冻食品协会、弘章投资）

日本冷冻食品在60年的发展时间里同样呈现出一些有意思的特征：

➢ 从整体来看，呈现出B端先行，C端后续发力的状态，在目前的成熟期下，B端仍然占据了6成左右的份额；

➢ 从产品品类来看，日本冷冻预制菜产量和产值排名靠前的主要有炸肉丸、饺子、炒饭、汉堡包和乌冬面等，面条、米饭主食和油炸小吃占比超80%，高度标品化；

➢ 早期成长期，冷链、冷柜和微波炉是先决条件，餐企降本增效是B端发展的核心推动力，在B端放量过程中，预制品占比不断提升，原材料逐步从粗加工转为深加工。SKU高度丰富，目前大约3,000个预制菜SKU；

➢ 成长期行业稳步扩张，波动小。且无论是食材原材料资源型企业日冷、日本水产，还是产品研发驱动型企业如味之素、加卜吉，各种不同背景的企业都参与竞争，共享行业增长红利；

➢ 2000年后日本预制菜进入成熟期，消费习惯体现出需求刚性与延续性。C端人均消耗量每年增长4%，且不会随着经济周期而影响。大公司依靠效率优势，快速蚕食小厂市场份额，成熟期后行业集中度显著提升，CR5达到了80%。因此日本冷冻食品是一个坡长雪后，且容易出大公司的赛道。日本冷冻食品企业大部分以经销模式为主，整体的净利率水平平均在5%左右。

从日本企业发展路径来看，我们发现“技改能力”是冷冻食品企业的核心KSF：

➢ B端要性价比——技改能力控成本，B端供应商需要通过技改不断提升生产效率，同时不断挖掘加工深度。B端客户最在意的是品质（产品的口感、卫生标准、交付周期等）与价格。ToB预制菜企业的技改难点在于从小锅小批量生产到工业化生产的技改转化，这点在中式预制菜肴里体现更明显，因为中式菜肴配菜复杂，技改需要兼顾不同原材料在不同温层下的熟化程度，且ToB场景端往往需要餐厅进行复热来还原锅气，因此往往是ToC做成七成熟，ToB做成五成熟。

➢ C端要方便——“方便化”改造是C端企业打造爆品的关键。日本在成长期C端冷冻食品开始逐步发力，呈现出明显的由B转C，大量的ToC产品背后其实是高认知品类的“方便化”改造。举例来说，味之素起家是靠调味品，在预制餐食领域是典型的产品驱动型企业，通过将煎饺时所需要用的水、油集成到了饺子的底部。只需要将煎饺放入锅中开火闷炸一定时间即可，避免了其他所有的操作步骤。产品快速风靡，并长期霸占煎饺类产品的销量榜首。还有像日冷也有多款ToC的产品是基于长期研发技改诞生的爆品，如2001年推出的正宗炒饭，耗时4年研发，用特殊炒菜设备使得炒饭的每一粒米都能裹上蛋液，鸡蛋涂层以及渗透的油可防止大米粘在一起，使消费者在家用微波炉就可以吃到粒粒分明蛋炒饭。该单品连续20年蝉联了日本速冻炒饭品类的销量冠军，年销售额突破了100亿日元，且该产品仍然不断被改良，成为了日本预制餐食里的常青树。这种成功背后是强大的生产技术与产品开发能力。

（味之素煎饺）

（日冷正宗炒饭）

从日本经验来看，中国食材供给品质化、标准化是大趋势。宏观来看，多项宏观经济要素，如人均GDP超过1万美金、冷链基础成熟、餐饮连锁化率提升、租金人工成本快速提升驱动后厨标准化……和日本1975-1980年左右的早期成长期较为接近。因此，我们认为中国ToB冷冻预制菜市场现有土壤已经比较成熟，预计率先起量，ToC从日本市场的发展经验来看，还需要进一步推动C端品类认知，背后需要事件推动，如日本1964年东京奥运会、1970年大阪世博会对冷冻食品推广做出巨大贡献。我们认为过去几年的疫情是第一波的事件红利。

回到国内的预制菜市场，我们同样分为ToB和ToC，其中ToB预制菜本质上是餐饮供应链。国内餐饮行业工业化水平离发达国家还有较大差距，近年来从趋势上看，餐饮B2B有明显的从缩短流通环节往增加生产效率方向转移。过去两年， 我们其实还是花了不少时间走访预制菜的工厂。

预制菜模型从属于食品工业，是对极致口感的终身工业化。食品工业化主要分为两块，一块是极致口感，一块是安全效率。从餐饮工业链的工业化深度上，我们把餐饮工业链分为了4种模型，最基础的就是全厨师化，向上是餐厅主导的餐饮半工业化，即门店做味型和呈现，工厂做安全效率生产，大部分净菜企业基本属于该范畴，也是目前国内大部分餐饮工业链的模型。

再往上是工厂主导的餐饮半工业化，即门店做呈现，工厂做味型+安全效率生产，预制菜和各类复合调味料都属于该范畴，门店端只需要简单复热加装盘即可。这类模型对工厂极致口感打造的能力要求较高，目前还处于导入期。

再上一层，进一步工业化下，便是餐饮全工业化模型，也就是餐饮零售化模型，即味型和呈现都放在工厂做，就变成了一家食品加工厂，对口感和工业化的能力要求都高。因此，越往上走，标准化程度越来越高，但灵活性越来越小，越上面的越来越偏向零售产品模型。

从趋势上看，餐饮供应链整体的进化方向是在往出品越来越近的方向进化，且离出品越近，产品附加值越高。从调味品“一菜一味”的发展路径来看，预制菜是潜在的最贴近菜肴的调味品形态，对于一家预制菜企业而言，相当于一家复合调味料+食材的企业，通过口味绑定了想象空间更大的食材，从而突破了传统调味品企业天花板低的限制。所以趋势上看预制菜肴是符合加工深度不断提升的大趋势的。另外一个角度，预制菜本质上做的是得率（出成率）的生意，更高利润率的来源在于将配菜卖出了主菜的价格。

过去在我们走访的ToB预制菜企业里，能够突破5个亿行业隐形天花板的企业不多，能够突破天花板的这些企业往往有至少一个专长的菜品领域，且能够在该细分品类里做到一定程度上的标品化及工业化（而不是简单的郊区的中央厨房的逻辑），并能够进一步地纵向延伸做产业链整合，尤其是在上游原料端，或者生产端形成一些独到的差异化壁垒。难点在于灵活化代工生产和标品化工业化之间的平衡，因此我们说爆款产品在多温层多渠道下的定制化开发和分发是此类企业的重要能力。

以下面图示这家我们尽调过的企业为例，这家有个爆款产品，最早是供应给一家中高端的餐饮品牌，产品经过不断打磨，成为了一款爆款。基于此，公司针对该产品按照不同渠道进行了定制化改良，在冷冻/冷藏、规格、口味、配菜等等维度上都做了微调。数据显示，整体是个从高打低的过程，在高端餐饮渠道能卖到3.5-4倍的加价率，在线下商超和到家平台卖到1-2倍加价率，以走量为主，在线上自己旗舰店卖到2-2.5倍加价率。整体上，我们看到其在餐饮品牌的合作为其他渠道的零售铺垫了较好的品牌产品势能。简单来说，比如同样一款酸菜鱼，在餐饮门店作为一款招牌菜卖200元，在超市卖50元，主打某某品牌招牌菜同款，消费者还是很买账的，因此我们说餐饮客户的招牌菜的高加价倍率可为其他渠道提供了可腾挪的利润空间。

ToB预制菜的场景很多样，包括酒店、乡厨、团餐、外卖等等场景。现阶段来看，餐饮下游客户对于“冷菜前菜”和“非特色菜”在预制菜的接受度相对更高。一方面是要求出餐快，另一方面是消费者对冷菜前菜和非特色菜的口味敏感度相对低，对非特色菜的口味预期不会像对特色菜那么高。因此也更适合做预制菜。以酒店正餐为例，一般菜品结构中，特色菜占比50%，非核心菜30%，冷菜前菜和其他占20%，目前预制菜在非核心菜和冷菜的这50%里的渗透率会明显更高。

以新中式餐饮为例，大部分做单品爆款，如太二酸菜鱼属于核心菜，非核心的典型如其小酥肉就适合被预制菜化。大部分中餐品牌出于对于口味还原度以及配方保密等因素，目前还比较少地将其特色菜做预制化。

整个餐饮连锁化的趋势下，后厨标准化越来越重要，后厨标准化又分为食材标准化和口味标准化，而这两者都是适合餐饮供应链以集约化、工业化的方式来解决，是餐饮供应链的主要驱动因素。

其实ToB预制菜的前身是中央厨房，在2010-2015年期间曾经流行过一阵中央厨房，当时大大小小的餐饮品牌都自建了央厨，但最后大量的央厨活得都不好，究其原因，大部分的央厨本质上还停留在郊区大后厨的概念，只不过将门店小锅炒转变为郊区大锅炒而已。

而我们认为，现代餐饮预制菜供应商需将传统“大厨房”升级为更灵活的食品代加工厂，提升自动化程度才是未来的长期方向。其背后的核心难点在于批量化、工业化生产的技改转化，需要BOM、SOP、CCP三方面的共同升级。

这背后其实对人才的要求很高，但过去大厨不懂工程，而工程师又不熟悉炒菜和食品工业化，需要达到两者兼顾。过去行业跨界人才是高度稀缺的，未来会有改善。精准的预制菜工业工程是有很高的know-how壁垒的。

ToB预制菜除了餐饮供应链外，在疫情催化下也激发出了餐饮零售化的场景，即餐饮连锁将其菜品做成成品/半成品菜，通过外卖、电商以非堂食的方式直接卖给C端，典型代表像小南国、西贝、海底捞等等，都在疫情后推出了其零售化的产品。目前来看，餐饮零售化更适合头部知名餐饮品牌，产品要么是招牌菜的零售化，要么主打家宴场景，礼盒包装下的一桌菜，本质都是餐饮品牌的销售场景延伸，底层都是餐饮品牌的品牌变现的机会。

这里也列举了一些餐饮零售化产品的案例，我们看到ToC零售化的产品形态是非常丰富的，这个逻辑和海外市场类似。

在90、00后普遍缺少中餐烹饪基础的当下，预制菜成为了平衡味道、时间、效率、价格的较优的解决方案，C端的接受度不断提升的过程。持续两年的疫情大幅加速了C端对于预制菜的品类认知，且和日本市场一样，需求端呈现出了较明显的延续性。

目前，C端预制菜消费呈现出两种截然不同的消费场景，一种是基于线下社区场景并以S2b2c模式为主的预制菜零售连锁，典型代表味知香、好得睐，主打即烹型的半成品为主，多SKU组成一盘货。大部分消费者为40岁以上的中老年人群，且往往是补充性佐餐型的消费场景，即大部分消费者会在味知香买一两道菜回去作为一桌菜的补充品。

于此截然不同的是，线上的预制菜销售主要在前置仓平台和新流量如抖音、快手上，人群以20-35岁年轻人为主，爆品逻辑，如信良记的小龙虾、和苑酒家花胶鸡等，且对方便性的要求更高，即食型、即热型产品更多，并有较多的一站式、一餐食整体解决方案的需求，即一个产品解决一顿饭的需求。

另外，基于线上电商平台的一些数据，我们发现，线上C端预制菜销售也有三个特点，第一是一线城市为主，下沉市场对于预制菜仍然存在“不健康”的刻板印象，且一线城市预制菜零售渠道更充分。趋势上，随着渠道下沉与人口流动，预制菜正快速朝二三线城市渗透。第二，节令化&年货场景，预制菜在春节前（1月份）有明显脉冲式销售，且产品以年货礼盒为主，主打家宴场景。第三，重口为主、辣口流行。

我们认为现阶段的ToC端预制菜肴是一个不错的发展节点，一方面是疫情大幅加速了品类认知，另一方面市场上现存的大量的调理食材供应链企业，为品牌方提供了稳定、丰富的后端支持。

任何消费品的C端发展都离不开平台对品类的策略和看法，目前来看，各大平台都高度重视预制菜品类，并将其上升到了战略性品类开始加速布局。第一，预制菜属于餐桌经济，具有刚需、高频的特征，属于流量型品类。第二，预制菜相对净菜损耗小、供应链壁垒更高、更容易卖出差异化、毛利率更高，更适合电商和前置仓。第三，更高的包装化率带来了零售商自有品牌的机会。

此外，我们也关注到大量的冷冻火锅制品零售商如锅圈、懒熊等也都在纷纷加码预制菜，复用其冷链和冰柜。因此C端预制菜接下来会快速发展，对应的也会利好预制菜的供应链企业。我们始终认为无论是ToB还是ToC型企业，长期看都是在于供应链能力的竞争，也是弘章在布局预制菜领域时的重点关注环节。

最后分享一点海外C端预制菜的一些洞察。

我们看到即使是高度成熟的北美市场，ToC预制菜的产品创新仍然在持续涌现，清洁标签、Better-for-you（健康化）、植物基、包装等等是行业创新维度的关键词。