曾几何时，它的出现犹如一批黑马腾空而起，然后就是各路大军奋力厮杀，多年苦战，但仍未有一匹黑马能够傲立群雄，秒杀一切，这批黑马就是生鲜电商!

一、“水果银行”倒闭原因在哪里?

1、违背了基本的市场规律

首先“水果营行”把生鲜水果市场这个本来已经很成熟的红海市场误当作蓝海，妄想通过资本运作快速赚钱。曾在媒体吹嘘几年开几万家实体店，要做水果界的阿里巴巴，殊不知生鲜本就需要靠深挖掘慢积累才能修炼成佛，并不是靠砸钱和快速开店，就能一步登天，这样只会加速企业的消亡，因为生鲜是企业越大，风险系数就越高。这是其犯的错误之一。

其次，误以为装修豪华的生鲜实体店就会很赚钱，盲目跟风攀比，比装修比店面比概念就是不比盈利，店大了就要有足够的生鲜品类摆设，品类多虽说客户选择的机会增大了，但是风险随之增加，因为你做的不是预售，是现售，现售就无法控制损耗，我们经常会看到不少水果店的车厘子摆到坏都没人买的。还有最要命的是偌大的店面都在繁华地段，租金，人力随时都可以让你的资金链断裂。因为现在客户可选择的生鲜购买场景太多，盲目开实体店与大趋势相违背。

再者，一边疯狂搞促销，发展会员充值，一边答应投资人10%的月回报，卖生鲜不是卖毒品啊，根本没有那么高的利润可以支撑你的各项开支。

2、太急于求成

找汪峰做形象代言，不要钱吗?这不是卖化妆品卖内衣，请个明星一代言，再多开点店，多发展点分销商，就可以傻傻的忽悠客户买你的单?想法有点天真!我们很多客户已经进入到了一个理性消费的时代，你就是把奥巴马找来做代言，车厘子不新鲜一样没人买!橙子难吃一样给差评!

产品为王，服务为王的时代，拼代言拼广告的时代已经成为过去，现在已经不是90年代00年代，谁舍得花钱，谁请的明星大谁的产品就比别人好，谁就可以卖的好，这招早已过时，凡客诚品就是活生生的例子，请黄晓明代言，请王珞丹代言，请各种明星代言，结果一切都是浮云。

二、生鲜市场目前是什么格局?

1、 百花齐放，好不热闹

装修气派，豪华，面积又超大的生鲜水果店越来越多，品种也越来越繁多;天猫，京东，一号店等大的综合电商平台生鲜品类占的比重越来越大;顺丰优选，天天果园，本来生活等有干爹的生鲜电商越来越多，砸钱一个比一个生猛，少则几千万，动则几十亿;各地小的生鲜电商，生鲜O2O创业者井喷式的涌现了出来，自己地里能长出来点东西就可以开个淘宝店，老家邻居有个果园就可以开微店;微信朋友圈各种卖生鲜的微商也在逐天增加。

真的这两年生鲜市场用八个字概括最为贴切：百花齐放，好不热闹。

2、开店容易，赚钱很难

概念水果店越开越多，倒闭的速度也越来越快，长沙我看到过投资100万的水果店，只经营了3个多月就匆匆关门的，也看到过以销售进口水果+配送为主的水果店不到2个月就倒闭的，此类情况比比皆是。

但是过去的十年你会发现，在广州三元里，一条小巷子随便一个10平米的水果小店夫妻两人一年就可以赚20多万纯利润，但如今随便一个装修豪华的水果店两个月赔20万却成了新常态。开店容易，赚钱很难。

三、什么是生鲜平台、生鲜电商、生鲜O2O、概念生鲜实体店?

1、生鲜平台

天猫、京东是生鲜平台，把小店权限开放给果农或者合作社，利用巨大的流量优势为商户导流，但是监管措施并不是很给力，产品质量依然是参差不齐。需要客户睁大双眼去选。

2、生鲜电商

天天果园，本来生活，顺丰优选，全程自己操作，自建仓储物流配送，利用现有优势开辟了各自的天地，但都是在持续投入，均无盈利。也基本上是在一些一线城市的运营还说得过去，二三线城市一般般。还有很多各地冒出来的生鲜电商，投资千万以上的很多很多，不再一一列举。

3、生鲜O2O

自己有实体店，然后再开一个微信商城就叫打通线上线下，这类O2O其实是最扯蛋的，因为你外送所赚的利润根本顾不上你的配送人员薪水，只不过满足了很小众人群的需求。反而给自己增加了很多麻烦。

4 、概念生鲜实体店

把自己的水果店装修成什么水果吧，果汁吧，创业吧，一个比一个文艺，理想很美好，现实很骨感;当然满足客户要求固然没错，但是大部分客户不会为徒增的成本买单。

四、生鲜真的是寡头天下吗?小规模生鲜创业者有无机会?

这个问题的答案一定是NO!

之前中国新农人群里有人问我：“你觉得你现在长沙做生鲜竞争大不大?”我回了一句：“我觉得没有竞争啊!”

为什么会觉得没有竞争，长沙每年的生鲜市场规模为三四百亿，我们才做到多少，百万而已啊，十万分之一都不到啊，何谈竞争?你跟谁能谈上竞争，市场的规模这么大，真正哪天你年销售额突破10亿了，才有资格说竞争。作为生鲜电商领头羊的天天果园2014年的销售额是5个亿。

可见生鲜市场的规模有多大，并不是一家几家几十家企业能够做的完的，市场的体量完全可以容纳下所有的创业者。生鲜是唯一一个不以经营者意志为转移的行业，因为生鲜几乎全是非标品，有几十项因素可以影响到二次购买，所以它给了我们所有的创业者足够大的空间去发挥，但是不是说谁都可以创业成功呢?也绝对不是，因为看似极低的门槛暗藏太多机关。

五、未来几年生鲜的机会在哪里?小规模生鲜创业者该如何活下去?

1、小而美的生鲜社群电商会逐渐兴起，并存活下去

之前我们买水果的时候，除了过年，很少会会有家庭一次一整箱一整箱的购买，但是今年大家会发现这类客户在不断增多。

(1)我们的生活水平提高了，对健康的要求自然更高了，生鲜产品的需求量也越来越大，品质要求也更高，人们已经不再满足于单纯的从水果店购买一般化的水果，而是需要一些品质更高的替代型生鲜产品，比如我想吃怀化的高山翠玉猕猴桃，还有某个地方的荔枝，因为传统的渠道问题，根本没有流入过市场的，现在通过电商走向了我们的餐桌。比如南方人很多都吃过阿克苏苹果，烟台苹果，或者陕西的苹果，但是吃过大沙河苹果、昭通丑苹果的人不多，今年我们就推出了这2款产品，销量和反馈都不错，极少有客户因为卖相不好而给差评，反而为能吃到这种天然没有太多人为干预口感很不错的苹果而感到开心和满足;我觉得这就是我们消费的进步，至少说明我们的很多消费者能够认识到什么是健康产品!不再一味的追求大美甜。

(2)生鲜电商的物流边际成本越来越低(因为农户的网上销量大了，快递能农户的价格自然会降下来嘛)，时效也越来越快，大家对网购生鲜的接受程度在增加，销量在不断提升，我们在销售过程中发现也有很多是二线城市的乡镇客户。

通过生鲜电商你花钱可以购买到实体店因为物流因为供应链原因无法购买到的产品;比如鲜活的古田银耳，除了福建以外的任何省份实体店都很难购买到;但是你在网上就可以买到，而且价格也很便宜。这就是生鲜电商的价值所在，解决了传统生鲜无法解决的问题，源头的供货商可以根据当天的订单决定第二天的人力匹配，但是传统的生鲜批发商和实体店不敢这么干，因为非刚需让他们不敢尝试。

(3)中国部分家庭的生鲜消费已经进入了定制模式，什么是定制模式?就是越来越多的家庭会按照家里现有的生鲜存量订购未来一周即将消费的产品，也许很多人是第一次听说生鲜定制模式，但这在西方国家已经很流行，对我们来讲大部分生鲜产品还是有一周甚至更长的保鲜期的，这就是我们生鲜创业的机会。我们很多人之前吃水果应该是这个样子的，我想起来吃呢我就去买一些，或者想吃的时候就去买一些，其他时候一般半个月甚至一个月都可能没有消费，这种人要么是单身狗，要么是暂时没有小孩的家庭。我记得在我们县城看病人都有一个习惯，什么习惯呢?很多人去看病人的时候一般都会去买一些水果拎着，大家潜意识为什么会首先想到去买水果呢?因为都知道水果中富含维生素，可以让人更健康...现在很多家庭买水果就是为了定制健康，定制美丽...已经有不少消费者进入到为健康定制水果的模式，今天我在XX网站买了一箱苹果，吃起来很不错，但是过了一周后发现苹果还剩5个预计还能吃3天，那如果还想吃我会再次订购。或者苹果快吃完的时候我会换成定橙子，这就是新出现的生鲜定制群体。

(4)我为什么说社群生鲜电商呢?那么什么是社群生鲜电商?

并不是建个微信群卖水果再发快递就叫社群生鲜电商，而是以大部分粉丝认同的品质理念和价值观念聚集起来的一个社会群体。只要你的产品做好了，售后做好了，大家认同你这个品牌，认同这个社群的发起人，当你有好产品上线的时候，不需要再花钱做广告，只需要在你们共有的社交渠道发布一条信息，大家就会来购买，如果感觉不错，还愿意把它分享给朋友，让朋友来购买，这就是价值社群的魅力和力量。上海一个朋友做的很不错，量也很大，比如今天这个组织的人发现了一款很好的水果，适合上海人的口味和需求，那么在很快的时间内几千箱就会在微信销售一空，这就是因为价值而聚集起来的社群生鲜群体，他们并不需要别人来购买，有钱你也买不到，因为他们只需要为认可他们的人服务，因为产品的量也是有限的。

以前一个拥有几百万粉丝的乐队要来长沙搞一场万人演唱会怎么卖票呢?通过电视，纸媒，广告多方位宣传，现在呢根本不需要这些成本，它只要在他们特定的社群，微博及其他社交网站发布演唱会信息及购买链接，在很短的时间内就会被粉丝抢购一空，这就是目前中国正在发生的圈层经济变化，社群经济，加速了同一类有价值的人的聚集，不是这个圈子的人被人也不带你玩。商家不需要让所有人都认同你，来买你的产品，只需要服务好这一小撮你能服务好的特定人群就行，可能是一千人可能是一万人，虽然人数不多，但是消费的忠诚度很高，足以养活一个小规模企业。这种有价值的生鲜社群电商会越来越多，只为认可你的人做好服务。

(5)小而美并不是说你只能卖一两款产品，三五款产品呢?不是的!而是拥有健康的经营原则和理念，根据目前的能力，把你的产品做到极致，在服务好你现有客户的基础之上再寻求发展。而不是我现在还没有客户，我就贪大求全，我一个月要发展多少万多少万的客户，上多少款新产品，5月A轮，10月B轮,下年3月C轮，年底上市，走上人生巅峰，创业者一定是量力而行。

2、品牌化的地标生鲜电商会越来越多，并且受到大家的欢迎

我们这两年在微信或者朋友圈看到过很多之前从来没有见到过的原产地直发的生鲜产品品牌出现，包装精美，品质优良，价格合理，这就是品牌化的地标生鲜，比如褚橙，兴梦橙，钟橙，慢橙等一系列互联网品牌橙子，还有柳桃，潘苹果等很多品牌化的生鲜产品正在一个个的涌现出来，这是社会发展到一定阶段必然趋势，人人都不追求品质的社会是没有前途的。但是因为要做基地，各方面投入都比较大，此类创业者少则需要三五年多则七八年煎熬，还要有一定量的资金储备，风险系数相对还是比较大，因为并不是所有人可以效仿褚橙，99.99%的创业者不具备褚时健的资源和人脉,所以你没办法做成褚橙。但是社会需要这部分正能量人。

3、生鲜水果实体店会越来越难做，也许是大家认为最难撼动的行业会慢慢动摇。为什么说生实体店会越来越难做?

(1)因为有一个群体正在一点点蚂蚁搬家式的蚕食这个市场，那就是全民都在做的微商，当一个人在网上卖橙子的时候，不会对市场造成影响，当一群人在卖的时候也不会对市场产生影响，但当大家每个人发现自己的朋友圈都有一个卖橙子的人时，基本可以断定，橙子的批发商离死掉不远了，那么实体店橙子卖的肯定会越来越差，最后这款产品只有在网上订购。之前别人批发商把橙子运到上海，一斤能赚2块钱，水果店搞回去还能赚2块钱一斤，卖6-8块一斤，但是现在你发现在淘宝上可以以均价5元一斤购买到，那么久而久之，批发商发现中间已经没有利润，肯定不会再干了呀!你会发现南方几省份批发商做进口车厘子的人基本不做国产樱桃，因为保存周期短，在市场上没有优势，因此水果店也很少进货，所以这款水果基本要依赖网络预售。

(2)其次，店面成本，人员成本越来越高，很多水果企业说那我做O2O啊?你增加O2O网购，并不是降低成本，而是增加成本，没有任何一家水果店是发自内心想去送水果的，而是被逼的没有办法。

(3)再者，目前很多国产水果的批发商因为受互联网的冲击正在寻求转型，那么势必也会影响到水果实体店的发展，2014年年底我就了解过湖南四川有几家冰糖橙脐橙批发商的窘境，水果店进货减少，利润极速下降，很多都在寻找新的出路，果不其然，2015年年底各地橙子出现滞销，鲜有批发商来收货，不是因为橙子下雨突然一下子变不好吃了，也不是因为经济形势不好买的人少了，而是因为拥有极强分发能力的传统批发商少了很多，很大部分购买者转为线上，势必会对原有的橙子生态系统造成影响，以后估计橙子的批发商就消失了，因为一旦老的橙子生态系统被破坏必然会经历转型的镇痛，这个痛只能由果农来承担，而且这个趋势是不可逆的，未来只有产品有竞争力的，包装物流售后做的好的电商可以存活下来。所以可以预计明年的橙农依然会不好过，但是好货还是会不愁卖。

六、小规模生鲜创业者需要规避哪些风险?

1、不要一开始就想着自己能做多大，先做好眼下，哪怕是一款产品，积累客户积累口碑，然后再寻找突破

2、尽可能降低一切成本，生鲜是一个链条非常长也非常复杂的创业，尽量不要把自己搞的很重，该让别人挣的钱一定要让别人赚，否则自己做会赔的比赚的多

3、有些人说做做生鲜一定要做基地，只有这样才能控制产品品质，错，对小规模生鲜创业者来讲这是大忌，做基地投入极高，回报极慢，而且是风险系数最大的，对于初创企业我们尽可能寻找合作，因为全国能提供无论从包装，产品品质，还是售后都不错的生鲜产品的商家不在少数，所以我们尽可能规避此点。因为烧几千万上亿依然没有做出好产品的基地也是比比皆是。我们就不要再去做这个炮灰了…

归纳总结

生鲜创业是一个苦逼的创业，但是趋势就是趋势，它不会为个别人的信念转移，也不会停滞不前。并不是说淘宝倒了，实体店就不会持续倒闭，淘宝倒了必然会有新的模式替代，但不会是现在的即将倒闭的某个实体店!

未来依然会有很多人加入这个行业，提醒大家慎重慎重再慎重，考虑考虑再考虑，把你的价值点考虑好，把你的模式考虑好，把你能承担的风险考虑好，再杀入不迟，生鲜电商有的是时间和机会让你耗!所以，两个字：莫急!(张飞)

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