一、选网点(终端选择)

前期要调查市场容量和需求、竞争对手、农户，分销商渠道情况等，再和终端经销商交流情况。

定律：与优秀厂家打交道最难，与差企业打交道最容易

定律：优秀厂家是经销商的“导师”。做优秀企业的产品，就能够成为优秀的经销商

1. 前置调查处理：

a) 通过县乡政府网站，统计局了解本区域的耕地面积、种植结构、每亩农资需求量等

b) 询问当地农户，店铺名字，老板名字，电话，哪家店铺销量好;本区域的耕地面积、种植结构、每亩农资需求量等;摸清农户的农资使用习惯、所关注的农资产品的主要特性、对价格的敏感性等

c) 调研主要是竞争对手的渠道，以及产品，包括品种类型、销售价格及数量、销售区域、经销商情况、市场反应情况等

d) 走完整个区域，考虑地理位置和市场容量，选择靠近国道、省道或区域内主干道路两旁的网点

2. 走访终端网点：

a) 考虑农资终端经济实力，选择有相当经济实力的，农资赊销的特性要求终端必须有较强的资金实力才能大量出货

b) 考虑农资终端的主销意愿，一般来说终端会同时销售多个品牌的同类产品，农资终端的主推意愿直接决定了公司产品的有效销售;

c) 选择店面形象较好的。

d) 调查网点主销农资品种及销量、经济实力、人员配置、企业及负责人信誉、经销区域、零售网点、农化服务能力等情况

e) 咨询所卖的产品利润率高低，如何选择供应商

f) 给产品，发报纸

g) 咨询该终端老板的周围那些人可以做，那些人可以不做

二、铺货(终端建设)

主要注意宣传点为：店外，店内，店主，进店的农户，同时进行信息收集

1. 店内外宣传

a) 制作店招

b) 悬挂横幅

c) 粉刷墙体

d) 张贴海报

e) 广告围膜

f) 产品陈列到醒目位置与成人肩平的高度，单品阵列数量多，面积大

g) 有冲击力的促销品

h) 播放宣传标语

2. 对店主宣传和服务

a) 教卖货

b) 店面形象

c) 语言规范使用

d) 了解本公司产品的销售情况，查看我公司产品的库存，产品的意见和评价

e) 客情关系的维护：记住店老板姓名、电话、地址、喜好，多与店老板用其亲属交流建立友谊关系，使其多关注我公司的产品，多卖我产品

f) 在店里主动帮店老板做一些力所能及的事情，如：整理产品，补样品，拿袋子装药等

g) 主动与来店里买药的农户交谈，了解其种植的作物，作物长势，病虫害发生情况，针对作物情况为其推介产品，并介绍产品效果，使用方法

3. 同类产品信息收集

a) 与店老板交流，了解其他公司的同类产品特点和价格，销售量和利润

b) 了解同类产品的销售策略，促销活动，农民对其活动的评价，参与活动程度的大小

c) 了解同类产品的库存情况，店老板每次进货的量

d) 与同类产品业务员多交流，打探其公司的销售策略和信息

三、样板田

1. 农户选择：

a) 有一定的种植规模，科技带头人、在村中有影响力的

b) 人缘好，在当地有一定的影响力

c) 对新产品接受能力强

2. 试验地选择：

a) 试验地靠近路边(让更多农户可以看到);

b) 种植作物有代表性(以当地单作物大面积种植为主)

c) 种植管理水平较高(种的作物长的茂盛);

d) 作物处于生长旺盛期;

e) 当前发生的病虫害有代表性(如：某一时间大多数作物长什么虫什么病);

f) 病虫害处于发病初期(试验更容易做)。

3. 注意事项：

a) 选择合适天气，时间用药(晴天、无风、傍晚)

b) 药液搅拌均匀

c) 合理混用

d) 施药方式的选择

e) 喷药均匀

f) 喷药到叶片湿润

4. 田间试验不理想的原因：

a) 天气温度雨水的影响

b) 水质问题(用清水效果会更好)

c) 施药的均匀

d) 混配问题(与强酸强咸混用，药效降低)

e) 产品本身(不是针对这一病虫害)

5. 田间产品推广：

a) 去地里发宣传单页

b) 送样品给农民使用(针对大户送样品)

c) 收集种植农户资料(姓名，电话，种植作物及种植面积等)以备日后回访。

d) 组织农技推广讲座，动员农技专家、服务车辆和服务人员，活动需要的有关物料、宣传材料、礼品、技术手册由公司来提供。逐一落实参加农户的详细种植信息，建立农户档案，交由终端进行客户的开发和维护

四、开经销商会议

注重产品、注重服务、注重管理、提升经销商能力。强调自己 + 营销能力。

新产品上市要经过实验、示范、推广三部曲，做好前两步，开推广会就是产品能否规模进入市场的关键。

五、促销

1. 电影进村：

晚上在大的自然村放电影科技片，同时给农民讲解用药常识，和农民互动，解决农民生产中的疑难问题，现场有奖销售或定产品，奖品为纯棉T恤、不锈钢盆等奖品、根据量的大小确定奖品的赠送。价值5—8元、买150元农药可领T恤1件，或预交10元定金可以领T恤1件，达到规定购买额度时，返还10元定金。

2. 赶集宣传：

现场布置、彩旗、桌子、凳子、咨询台、易拉宝、宣传幕布、太阳伞或帐篷。布置成比较大的轰动场面、现场销售、抽奖或根据购买量指定的奖品。主要是现场气氛要活跃，要能吸引受众。一是推介的科技人员要能带头活跃气氛，能具有一点表演的才能为最佳。二是要用通俗易懂的方式方法进行推介，生动、形象、赠送点纪念意义的礼品，有奖问答，这样能极大的调动受众的积极性，集中注意力，不仅记住了你的企业和产品，也记得了产品的好处和用法，能激起强烈的购买欲，这就达到了开专题推广会的目的。

3. 现场示范：

在路边比较繁华的路段的农田里现场示范农药药效，在示范田上插上标牌，让农民看到实实在在的效果，农民才会买账，同时给农民讲解购买农药注意的事项，真假农药的鉴别，植保知识、农药常识等内容。

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