趋势不可逆转，行业不可能再回到以前相对封闭的状况，整个行业都处在变革当中。农资整个行业的商业逻辑也发生改变了，所以农资经销商必须应该转型成农业服务商，这是根本出路。

从当前农资经销商的发展情况来看，按托管程度来划分，土地托管可分为不托管、半托管、全托管。

不托管

为什么把不托管也放进来，因为农资经销商群体现在不托管的原因不是不想托管，而是没有能力托管，其实叫未托管更恰当一些，中国绝大多数经销商都是夫妻店起家，现在正在进行公司化运作，处在痛苦的转型期中，运作还不成熟。

笔者采访过很多大的市代、省代，很多团队才十几个人，进行农技服务推广可以，做托管服务人力物力财力跟不上。其实现在行业内最热的农技服务推广的过程就是笔者上文所说经销商影响农户，影响土地上作物的农资使用的过程。

目前中国绝大多数酝酿转型的农资经销商都是处在这个阶段，不再单纯做销售工作，通过推广农技服务，帮助农民解决问题，从而销售产品，这比以前比单纯卖产品高明的多，和农民的和谐度高多了，因为是服务，而且是更贴心的服务，农民们看的见摸得着的实实在在的东西，不再会出现以前因为农户买不买某个产品这种鸡毛蒜皮的小事就双方之间拉仇恨的事情。

半托管

这个事情其实不新鲜，比如小麦的收割，十几年前都机械化了，以前某些个人买几台收割机奔赴全国各地收小麦，这其实就是就某个环节进行托管的一个表现。

其中的好处不用说大家都知道，其实这才符合社会化大分工，其实有个例子可以详细说明这个问题，在工业革命时期的英国，一个最熟练的制针工人一天最多能作出一根针，而采用社会化分工，每一个工人做一道工序，平均下来一个普通工人一天可以制4800根针。

农业也是如此，一个普通农民一年累死累活种几亩地已经是极限了，不仅效率低而且辛苦，如果专业化社会大分工，就某个环节，成立专门的服务公司效率会高的多的多，这其实就属于半托管或者说托管某个环节。

全托管

这个要求比较高，行业内最近流行的比较高大上的作物全程解决方案、统防统治等等等模式都属于全托管(一般不包括销售农产品)。

目前经销商转型大致可以根据自己的实际情况选择这三种其中的一种，单纯做农资销售工作只会越做越难，而且道路越走越窄，甚至被行业淘汰，就像被马云和淘宝淘汰的那些实体店老板一样。

以互联网为代表的信息化技术进入行业以前，厂家获取渠道信息成本太高，代价太大，不可能有厂家的业务员天天开着车去找零售商，这样做时间、成本、精力都不现实。厂家从成本角度考虑，更想依靠上游的批发商，让批发商一级一级往下销售产品。

自从信息技术的迅速发展，尤其是互联网技术进入农资行业之后，信息的获取成本变得低廉起来，厂家纷纷都在考虑缩短渠道这个事情。现在很多大的批发商或者一些有志于在农资销售渠道行业创业的人士，都在整合资源，有的想做连锁，有的想做联盟，现在很多零售商都成了他们的香饽饽。

厂家、经销商、以及一些互联网销售企业都在抢零售资源，归结起来他们都想把零售店老板变成自己的股东，零售店老板以后什么都不用做，只需要投资，最后年底分红就好了，让零售店变成自己的一个加盟店，扩大服务半径，提升自己的力量。总之这一切的改变都是经销商群体应对信息技术打破传统农资封闭链条之后优化渠道的应变，透过现象，看出本质。

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha