一、打造狼性的团队

从1999年开始踏入农资营销，我接触到芭田肥料与瑞德丰农药，2005年做大阳摩托，2006年开始服务金正大，服务农资企业将近20年，我发现，一个企业的成和败，是由企业老板的格局决定的，如果一个老板有英雄情怀、有成功的基因，那么即使他带领一个三流的团队，将来也可以打出一片新天地。

营销，就是一场没有硝烟的战争，一个人的一生也是一场战争，战争的胜负，从某种程度上来说，和你的出身无关，和你的经历无关，历史上很多干成大事的人往往出自于贫民。陈胜、吴广发动农民起义时喊出了“王侯将相宁有种乎”的口号号召大家，想要改变命运就要敢于起义，王侯将相的贵都是靠自己打拼出来的，我们应该为改变自己的命运而奋发、努力。

《亮剑》中的李云龙团长带出的团队到哪里都是天不怕地不怕，嗷嗷叫，比如李云龙带出的骑兵连孙德胜，战到最后，只剩一人还要发动冲锋……相当壮烈。他们是为独立团而战，为荣誉而战。所以，打造一支有血性的营销铁军，是农资企业开疆扩土、发展壮大的前提。

目前，大多数企业的营销模式是单兵作战，1名营销人员负责3-5个县的客户，这种模式下，恐怕业务员一个月下来走访一遍客户都很困难，服务更无从谈起。如果让一个人单枪匹马面对一个市场，要做到精耕细作，很难，特别是在经作区。

踞点赢销就是受毛主席根据地战略的启发一步步演变而来。首先，踞点赢销和以往的营销模式有很大不同，踞点赢销是以2-3人为一个小组成立一个踞点，从有基础的市场做起，专注服务一个区域市场，并将其打造成样板市场，然后不断向周边渗透，以点带面，最终形成“革命根据地”。

二、做有格局的营销

前段时间走访市场，我问经销商哪个产品卖的好，为什么卖的好。经销商说，“因为厂家派了2个人在这里驻点销售，所以卖的好”言外之意就是“只要厂家派人服务，销量就有保证”，这不是个别现象。据我服务农资行业多年了解，大多数企业的格局是，只要客户销量大，就增加营销人员去服务客户，因为销量小的区域，增加人员不足以支撑营销人员的营销费用。

传统的营销无非是产品、渠道、价格、促销。农资营销发展到今天，能用的招我们都已经用了，不能用的我们也用了，但小企业仍然是小企业，只有极少的小企业逆袭成为大企业。很多小企业做营销就是打价格战，成为搅局者，跑马圈地，结果顾此失彼，最后满盘皆输。

毛泽东为什么可以取得革命的胜利呢，我认为和毛主席的胸怀、格局、战略密不可分，是历史的必然。同样成功的企业也是一样，比如富士康，郭台铭的理念就是“四流的人才、三流的管理、二流的设备、一流的客户”。虽然员工的努力，有竞争力的产品成就了企业的成功，但我认为，老板的格局、胸怀、理念是关键。

所以未来的营销，企业格局的大小决定了你成为大企业还是小企业。你能为多少人提供服务，提供什么样的服务，如果你只能提供无差别服务，大多数企业都能做的服务，那么你注定平庸，你也只能是个小企业；如果你能为更多的人提供服务，提供价值，那你就是大格局，最后也能成为大企业。

三、做“有价格”的产品

高性价比不等于低价，中国90%的营销悲剧是由低价造成的。像前段时间被吵的比较热的植保飞防，现在为什么没有声音了呢？就是因为打价格战，从10几万的机器卖到后来的2.5万，甚至不要钱。植保服务打农药由刚开始的30元/亩到后来的5元/亩，可以说单纯做植保飞防的企业没有几个是挣钱的，这都是低价造成的。

为什么现在中国的复合肥企业做的很痛苦，就是因为很多企业片面的认为靠低价可以迅速打开市场局面，打价格战，把市场打的硝烟四起。低价是不长久不了的，大家都打低价牌的话，最后产品没利润，结果是自己革了自己的命。

四、做有价值的品牌

品牌是什么，品牌是在消费者心中的定位、印象，当消费者准备购买一种产品时，他的大脑会做出反应，首先想到的品牌是哪些，然后从这些品牌中选择一个品类，从而达成交易。

比如，我们打算买一部手机，我们首先想到的可能是苹果、华为、OPPO、小米等等，这些品牌就是有价值的，他们在这个行业中都有自己清晰的定位，已经在消费者心中留下了深深的烙印。我们农资企业也应该做这种有价值的品牌，而不是一味的打价格战，华为手机为什么可以成为中国市场的销量冠军，他们的价格便宜吗？答案是否定的，反而他们的价格几乎是行业内最高的。

五、做有情怀的文化

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。其核心是企业的精神和价值观。绝大多数企业都有自己的文化，只不过有些企业的文化只是个摆设，流于形式。通过观察发现，但凡做的比较好的企业，都有着较好的价值观。小米的创始人雷军说“小米始终坚持做感动人心、价格厚道的好产品。”正是雷军的这种情怀，成就了今天的小米。同样，格力通过“做最好的空调奉献给广大消费者”的经营理念，迈出了国门，走向了世界！

我觉得在中国农资行业的营销里，中盐红四方作为央企，肥料行业血统纯正的国家队，今后能起到很好的带头作用，我现在给中盐安徽红四方做咨询顾问，推出“智能肥，红四方”为品牌理念的红四方智慧农业，就是想把这个有60年历史并且被毛主席、邓小平等老一辈领导人关心视察过的国企带入一个全新的智慧农业时代。

作为智慧农业的探索与先行者，红四方已经联合全国农技推广中心、种药企业、合作社等合作伙伴制定出了针对多种作物的精准、科学营养方案和种植方案，并在2018年的试点推广中取得了显著成绩。

为什么要做智慧农业，因为中国农资营销已经进入了下半场，如果再靠概念去忽悠，靠营销去推动，农资企业绝对不长远。智慧农业它包含六个要素：农产品销售、生产资料的销售、金融服务、种植劳务服务、种植技术服务、测土配方及土壤修复。科学施肥是智慧农业的基础。未来农业服务必须由专业的农化服务团队去做，为农户提供一揽子作物解决方案，这样才能真正的帮助农民解决问题，帮助农户增产增收。

六、做有思想的企业

很多小企业为什么做不好，就是和老板的格局有关，没有想法，缺少方法，战略缺失。一切为营销服务，对员工苛刻，急功近利，考核以片面的销量、业绩为标准，而忽略了服务，忽略了员工。前段时间，俞敏洪说：唯业绩论差点害死新东方。现在很多小企业，上来就想挣钱。就靠销量吃饭，没有销量，什么都不是。动作、理念什么都变形，先活下来再说，其他都是浮云，但是这样的企业往往活不下来。

踞点赢销中对营销人员的考核只占到30%左右，其他考核很详细，它具体到工作中的每个环节，比如每个月开发了多少个客户、开了几场动销会、做了几块示范田等等。虽然短期内可能收益不明显，但它后续的威力会逐渐爆发出来。

随着竞争加剧，行业洗牌将会来的更加猛烈。2019年，一大批肥料企业会死亡，也会有一些龙头企业会起来，比如中盐红四方全力推广的智能肥系列——能缓释、能控失、还能抗旱，保水肥土，修复土壤，提升农产品品质。这么好的智能肥料应能够在市场上获得认可和发展。中盐红四方也会因为智能肥料的定位和智慧农业的生态圈构建，焕发出全新的活力！

七、做有境界的事业

小企业的思维与大企业有很大区别，小企业的思维是“不见兔子不撒鹰”，优柔寡断，老板的胸怀、境界和品格都有待提升，他只有看到了利益，才会坚持、才会行动。而大企业的思维是“舍不得孩子套不到狼”。大企业老板基于对社会深刻的认识和洞察，基于他的胸怀、境界，我认为华为的成功和任正非先生的胸怀和智慧息息相关，据数据显示，华为2018年研发投入占销售总额的14.1%，研发费用高达1015亿。在农资行业，很少有企业每年拿出固定比例的费用投入到研发，部分企业的老板就是研发人员，拍脑袋就是一个新品，华为的成功值得我们学习，而任正非先生的胸怀、格局，是我们每个人修炼的标杆。

未来的大风口是真正为农户提供一体化服务，提供解决方案的集大成者，单纯的搞植保飞防、土地托管没有意义，需要大的集团产业链公司站出来，比如像做大米的嘉里粮油，做金龙鱼大米，种子、肥料、农药，包括种植方案全部由公司提供，农民只负责种就行了，种完了，由公司回收，这就是未来的订单农业。

依靠传统营销的红利，农资企业肯定不会走的太远。只有在全球化的视野下，洞察中国农业翻天覆地的变化，调整好自身的战略定位，打造属于自己的成功基因，我们才有机会找到新农业的蓝海！

来源：快资讯

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