中小企业其实面临着核心的问题就是品牌建设的周期比较长，产品销售比较困难，抓不住核心的渠道跟消费人群。而传统营销的困境，其实就是高举高档，投入大量的人力物力，但实际上效果也不好，也没有转化；第二点就是传统的营销在失效，影响营销的资源、要素、工具跟方法其实都在改变。

如果还是老一套的这种央视广告、明星代言、渠道的管控、终端的活动、消费者促销，肯定是玩不转的，为什么会出现以上的营销困境呢？就是传统营销到现在的互联网营销，它的很多的逻辑跟本质发生了一些根本性的变化，其中包含了四大本质的变化。第一就是营销的底层逻辑的变化，其实我们知道以前我们经常讲的是什么，就是执行力低，只要把它做到位就好了。

其实互联网时代是一个认知的时代，就是认知能力决定你的胜负，以前是知易行难，而现在，我称之为知难行难，其实你对事物的判断和认知就决定了企业或者你从事的事业的高度。比如我们说的以前的史玉柱、宗庆后，他们那个年代，其实他们对于营销的认知水平在80年代、在90年代就源于高于同时代的大多数人，也就造就了他们的那个时代的成功。但现在，到娃哈哈可能就不是了。

那么第二点，就是营销路径的变化。传统营销是先做知名度，认知度跟忠诚度，也就是我们讲的品牌三度，然后再进行广泛的覆盖，逐渐的缩小包围圈，最后费了九牛二虎之力找到了核心的消费人群。这就是典型的由外而内的，这样的品牌和产品的塑造的路径。那么互联网时代，其实是先做口碑再到广泛的知名度，也就是说先做核心人群，有核心人群带动大众，由个性形成影响，最终做成广泛的覆盖和影响力，这个其实就是互联网时代的做法，这也是典型的由内而外的传播或者营销的路径。

第三就是营销工具的变化。互联网时代其实营销工具已经发生了根本性的变化，比如说技术、大数据的营销、百度的生态、自媒体的精准的推广、营销事件的引爆、再到做成品牌的话题、势能跟内容能力，是跟以前我们讲的物料、品牌的画面、画册、终端的话术、陈列、招商的手册、招商的政策等等的营销工具形成了鲜明的对比。

第四个就是营销落地方式的变化。互联网时代的营销，其实有两种实现的方式，一种就是从C端入手，另外一种就是从B端入手，那么从C端来入手比较传统的营销的方式，比如说销售与市场，我记得大概在2000年初，那个时候就有一个比较经典的一个讨论，也就是说终端之后怎么办？

其实到了互联网时代我觉得矛盾才真正的得到了解决，因为从C端从终端入手，从消费者入手，其实是需要很多的这种广告、代言、渠道、宣传甚至人海战术需要教育消费者，所以它其中比较慢，又比较大的投入。那么从B端入手，它其实实际上是从投资者或者一些小B端客户开始，投资者实际上也是推广者，也是消费者，所以这种系统相对来说市场就比较容易一些。

但是要说到这两种方式到底谁优谁劣，其实没有一个标准的答案，就是看你的这个企业所处的环境，或者是你所处的竞争状况，或者你的企业所处的这种状态是什么。那么在互联网商业模式当中还会讲到这个问题，以上我们就讲了什么，就是我们整体的企业和营销所面临的困境，以及传统营销跟互联网营销整个逻辑的变化。

那么基于以上的困境以及我们整个传统营销所面临的逻辑的变化，那么我们互联网的营销应该怎么开展呢？

那么第三个部分就是互联网精准营销的整体的四大解决方案，其实互联网精准营销的解决方案是整体的顶层的设计和逻辑，它其实是以品牌的超级IP、产品化、产品的策划和背书为顶层的设计，以互联网商业模式为驱动力，以大数据精准的触达，自媒体深度的服务为抓手，来迅速地引爆市场和运营落地。

它其实包含了三个方面的内容，就是一个是整体的项目的包装跟策划，第二是互联网商业模式的设计，第三是营销运营落地向三位一体的解决方案，它从根本上解决了品牌营销不能落地、没有效果的这种顽疾，最终实现用户数据生态和平台的整体的布局跟商业闭环。

互联网精准营销的四大解决方案是什么？

第一个部分超级IP是品牌的解决方案。就是品牌从结果变成了一个过程，其实互联网时代,品牌其实不是不重要了，而是发生了从结果到过程的这样一个变化。

以前我们讲有销量就有品牌，只要去做就有品牌，把销量做大了就是品牌，其实那样的话，我们认为品牌就是不可知论，就做到哪里算哪里，其实在互联网时代的品牌，它是具有人格化特征的，它具有势能、话题和内容能力的。品牌它是一个可以建立、可以塑造的系统，也就是说品牌有方法可以塑造，我们讲超级IP是品牌的解决方案。

怎么样来打造品牌的及IP呢？其实有四个方面塑造和建立企业的超级IP。

那么第一个方面就是我们讲的品牌IP的原点，也就是内容和话题能力。我们讲原点其实就是要讲核心的消费群，重度的消费群或者是有联系的这样的消费者，这样，就我们就可以从机制延伸到产品到商业模式，最终形成产品体验的生态，促成企业品牌和销量，也就是自动自发地形成话题和内容能力，是超级IP的原点，也就是说我们要从专业性的PGC到UGC，是用户创造内容，这就是我们讲的超级IP塑造的第一个方面。

第二个方面是品牌的人格化特征。我们把它叫做品牌的人格化，品牌，它其实是一个人，他有故事有原型有个性，有它的调性，我们要进行相关的挖掘和规划，赋予品牌的性格，并进行人格化的演绎，来进行消费群的连接，塑造差异化的品牌的价值，让品牌成为一种精神的化身和象征。 这样的案例其实很多，比如说我们讲的这种电商品牌，三只松鼠其实它就是具有这种人格化的品牌的特征，获得了很多工薪阶层、小女孩、情侣爱这样的认可，所以说它具有了连接能力。

第三个方面我们讲的自带流量，可势能。就是刚才讲的三只松鼠，人格化的特征之后，就具有沟通性跟连接能力。之前讲的就是小品类为什么难做，就是因为小品类他没有流量，第二它可能又不是刚需，又不是高频，所以这样会造成他的沟通性跟连接能力很差，所以他就不具备的这种销售的势能。那么自带流量的势能是怎么来呢？就是要营造这种营销的势能，我们讲营销是什么，就是营造势能，实现销售，让它具备它的内容和连接能力。

第四个就是IP化需要社群化。社群化是什么呢？就是我们要洞察核心人群的心理，极致产品也没有错，小众其实也并不可怕，可怕的是很小众，但是消费者不关心你不关注你，也就是说没有办法由核心人群来带动，形成这种突破跟影响力，就是由小众到大众的突破带动，这个时候，他就实际上是没有什么转化率跟效果的，这就需要考量消费群的心理或者是亚文化的这种驱动力。

比如说我们为迪确美这个自喷漆的品牌进行了IP塑造，就是由涂鸦人群开始，带动DIY人群，最后再到个性化跟大众人群，实现了真正的IP塑造。以上讲的就是超级IP的四个方面的内容，它其实要形成一个什么呢，就是由内容到互动到连接，这样是三个维度的功能，最后用势能、亚文化模式来进行驱动，我们就讲这样的品牌的超级IP形成了。

那么我们讲互联网精准营销的第二个部分的内容，就是叫产品是产品的解决方案，产品可以带来流量，产品才能形成刚需。这里面其实有一个非常典型的例子，比如说爆米花在什么地方卖好卖呢？一定是电影院。这个就是产品带来的流量，带来的刚需。

那么互联网时代的产品是什么呢？我觉得是有三个方面，一个是功能的产品，也就是说这个产品要有基础的属性，第二是价值的产品，它要能够解决用户的基础、痛点，最后是精神的产品，要解决消费者的体验和情感，所以我觉得一个产品要同时具备这三个属性。

在互联网时代要对产品的认知，产品它不仅仅是一个功能，它一定是体验和精神的愉悦。那么互联网时代的四种产品我们有什么方式来进行策划和升级呢？以下有六个方面的方式，来进行产品的整体的策划跟塑造。

第一是产品的人格化，比如是讲的三只松鼠、小茗同学、褚橙，我们讲我们在吃这个冰糖橙的时候，如果我们跟褚时健的这种精神，跟他的这种经历联系在一起，我们觉得它是不一样的，它是具有了这种人性的光辉。

第二是产品要体验化，比如说可以吸引人的活动，喝前摇一摇，比如说香港，这一个二维码的一个促销，它可以把在很好的这种菲律宾旅游的情感，在下雨天的时候在香港的环境把它呈现出来，一下子让人想去旅游，一下子让这个在线销售的产品增长了37%，他这个其实就是一种场景、一种体验化。

第三就是产品的价值化，完整的产品的价值的塑造。比如说特仑苏，它有六大产品的价值塑造，所以它会支撑起来，不是所有的牛奶都叫特仑苏，这样的一个广告语。

第四是产品要有稀缺性，也就是精神属性跟人性的光辉。

第五个是产品的场景化，要让产品成为一种场景，场景是产品的逻辑，但是互联网时代产品的解决方案，比方说我们讲的高端水，为什么难做呢？他其实就是因为没有场景，没有形成解决方案，他就会拿他跟两块钱的水、三块钱水去比较，所以超过三块钱的水很难卖。

我们就拿这个高端水来举一个例子，我们怎么卖呢？比如说我们把高端水融入到某个场景，比如说我们起床后喝的水，比如说我们运动过后喝的水，并为他提供一整套补水的方案，那么我觉得这个就是一种创新的方案，创新的方式，也就是一种场景式的解决方案。在消费者在买这个水的时候，他就不会想到这个水到底是一块钱两块钱还是三块钱，而是认为它是解决了我这个这个产品当中的痛点，所以我愿意来买它。那么这样这个高端水的场景就出来了，他就能够落地、能够实现销售的转化。

第六就是要成为梦想的化身，梦想和现实的距离，其实就是品牌塑造的整个的空间。第三个方面就是互联网商业模式是渠道的解决方案。就是渠道和社群的动力的来源是互联网的商业模式，互联网的商业模式主要是解决渠道的推动力，社群需要亚文化的推动，一旦有了这种底层的动力，市场和渠道才能启动。我们实际上是用投资跟分享的模式，就能让这部分人快速的加入，产生销售。

内容来源：睿安前景咨询

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