改革开放三十年，城市化进程不断加快，农副产品的消费需求发生了很大的变化，传统的农副产品农贸市场经营与消费需求和城市发展之间的矛盾日益显露和加深，而大多数农副产品是不分消费群体的，爱谁买就卖，因此管理与经营费用增加，损耗非常大，作为农副产品的营销路子没有走对，就形成了恶性循环。这样，农贸市场的经营给城市的土地利用、发展规划、交通安全以及环境卫生带来了一系列的问题。



农副产品的经营主体也由人员构成混杂、流动性大、质量监控管理难、安全责任可追溯性差、生鲜安全性的隐患很大的个体商贩逐步向统一的、标准的、有品牌的农业生产组织发展，形成了农副产品的企业化生产经营。





同时，人们的食物结构经历了细粮化、副食化演变已进入主食优质化阶段，选购食品也越来越注重食品的特色、营养成份、安全卫生性和易加工性，正是由于生活节奏的加快，消费者普遍倾向于节省时间、方便的场所购买，并且农副产品的品牌消费已经成为趋势。很显然，消费者对农副产品的需求差异越来越明显，这促使农副产品生产经营者必须从以生产或推销为中心向以顾客为中心的现代营销观念转变。



随着市场不断的发展，农副产品生产经营者和中介组织对品牌、商标功能的认识已有了很大的进步，开始从识别功能和促销功能向信息传递功能、价值功能、形象功能的综合功能转变。不是吗？很多农副产品品牌富含个性特色，过目不忘，易于记忆和传递品牌信息，有利于树立品牌形象，创造品牌价值。虽然目前农产品商标在商标总量中所占比重较小，但农副产品品牌化意识的增强和商品从其基本功能向综合功能的转变，表明品牌营销已在农业领域初露端倪。比如鲜肉、活鱼、螃蟹等都用上了商标，有的地方将鸡蛋也贴上了商标，但大多只是强调品牌、商标的识别功能和促销功能。



实际上，农副产品必须挖掘自身的特色，凭着当地的自然环境和文化背景进行有成效的诉求，走地域的差异化，从而突出产品的人无我有，人有我精，人精我异。



当前的农产品发展，靠某个企业、某个产品来带动是远远不够的。必须采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，形成以农产品的龙头企业带动-协会协调-半成品坯料加工-农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争。这样才能形成以龙头加工企业带动养殖户种、养、加工，引领农民走上致富之路。



农产品只有通过组成联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重。可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组成联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。



目前我国农户应发展农产品产业化经营，将生产、加工、运输，销售等环节联成一体，多层次提高农产品附加值。可以从根本上提高效益，减少市场风险，通过大型龙头企业的带动，发展农产品商品基地，使农民有比较可靠的市场销售保证，尽量避免农产品生产的盲目性。



同时，近年来“都市农业”的发展在全国各地快速发展起来了，都市农业的定位是在城市周边，与大都市的二产、三产密切结合，融合服务于大都市，保证都市多元化、高质量消费的需要，应该做到可持续发展，并且有利生态环境的优化。



北京的“朝阳农艺园”、“锦绣大地”，上海浦东开发区的孙桥园艺试验场、东海农场等，将现代化的温室园艺与观光旅游结合起来，与向青少年进行农业科普教育结合起来，一举多得，成为大城市周边的新景观。



在当前的形势下，国家应该通过制定优惠政策，鼓励非公有制经济发展。鼓励工商企业、科研单位、大专院校等进入农产品领域，引导农民扩大规模经营，形成农村支柱产业，增加收入。协助农民构筑专业经济合作组织，以专业经济合作组织形式将农民组织起来进入流通领域，大力开发国内外市场，推动农业生产区域化、规模化、专业化的形成。





在新经济和网络经济背景下，市场的需求日益个性化，对农产品营销渠道过程参入程度越来越高。



信息技术为异地交易提供了物质基础，便利的交通运输大大提高了农产品物流的速度。如江苏省无锡市就出现了网络购菜，人们足不出户，在家里或办公室轻点鼠标，到傍晚时分所需的都会准时送到指定地点，极大的方便了日益忙碌的人们，特别受到广大没有时间逛菜场的白领阶层们的欢迎。



企业要积极参与农产品加工，通过投资办厂，租赁乡企厂房、车间等方式开展农产品加工或委托加工，为下游企业开展初加工产品，为超市或专卖店开展定牌生产。从而促进更多的农产品加工转化，增加企业效益和农民收入。



农产品企业面对新的经济形势和国际的相关政策，农产品企业要加大国际市场开发力度，发展农产品对外贸易。要在营销专家指导下善于利用农产品在品质和价格上的比较优势，扩大在国内外市场上的知名度和影响力。充分发挥地区的地缘优势和抓住对外贸易战略升级机遇，努力扩大农产品对外出口，由供应出口向在外境内设立批发市场、批零结合等发展。同时积极创造条件，发展对日本、韩国的农产品贸易，开拓南亚、西亚和欧美市场。



现阶段情况下，农产品企业可积极发展产品连锁经营和物流配送，适时发展冷链配送系统，在城市开设农产品连锁专卖店。扩大对超市、大专院校、餐饮业的农产品配送业务，形成在主产地采购，在城镇超市配送销售的农产品业务经营体系。



在当前业态下，打造自身的核心竞争优势正成为每个企业的重心工作。注重原产地绿色特色农产品的品牌整合，提高农产品在新型业态和高端市场中的比重。广泛进行网上交易，开展电子商务，延伸交易半径，扩大交易商圈，加速交易过程，降低交易成本。另外，利用其他涉农网站的信息服务功能，将当地农产品供求信息发布出去，促进交易。期货市场具有发现价格和套期保值的功能。要在控制风险、安全经营的前提下尝试开展期货业务，利用期货及衍生工具了解和掌握农产品现货市场行情的未来走势，实现大宗农产品套期保值。



现在，在农交会现场，不少摊位前的名片上都印上了企业的网址，而挂在很多"摊主"口头的一句话便是"到我们网站上去看看"。对很多产量不大的特色农产品来说，网络成了一条重要的销售途径。



农甜柿仅在云南保山等地有种植，而销售区域则以万里之外的东南亚等国外市场为主。为了寻找市场，今年8月该公司尝试在"阿里巴巴"上发布了销售信息，没过多久就有家俄罗斯水果公司驻上海采购部找上门来，眼下100吨甜柿已经发运。网络销售固然能降低成本，卖上价钱，但和面对面的沟通交流相比还有差距，需要购销双方建立信任。



在云南丽江，雪桃是当地原生品种的基础上培育的新品种，2005年才开始上市，年产量仅有40～50吨，属于水果市场上的"新贵"。一个个硕大的鲜桃包装精美，但每个60～1000元的价位让采购商望而却步。公司从2006年就开始尝试网上销售，并选择"阿里巴巴"等一些专业网站寻找经销代理。目前网上订单已经占到整个公司销售额的1/3左右。值得注意的是，网络的覆盖面广，但针对性不强，因此根据产品的定位选择网站就很重要。



农产品由于其产品的特殊性，营销方法更需要农产品企业好好琢磨，才能产品变成商品走到消费者的餐桌上。（ 蓝狮农业品牌策划）



更多干货、市场分析、重磅案例、实战课程欢迎订阅 [农业行业观察]公众号：nyguancha