农资行业实际上从2018年开始已经面临转型升级的问题。2016年农资市场开始出现拐点，随着“减肥减药”的政策引导，很多农资企业出现了增长停滞或负增长，只是当时大家更多在找自身问题，是不是别人好而自己不好呢？在个例和普遍之间，行业拐点悄然来临。2018年国家正式提前实现了双减的任务，许多企业才明白，环境变了，市场趋势决定大家要转型。春江水暖鸭先知，谁要没有感受到市场变化，谁将一定倒在别人前面。

这两年行业最火的热词就是“转型升级”，究竟如何实现转型升级呢？今天我们先从农资行业的战略入手看看如何转型，正如小米掌门人说的“不要用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰”。路选错了，越努力离目标越远。

传统营销已死

营销的基础理论，从进入中国的那天就开始了迭代。从初始的营销4P，发展为5P、5S，甚至8P，还有笔者也提出过10P，不外乎是增加一些关键因素，对基础理论是个补充。

农资行业不乏做营销做的成功的案例，从产品创新、产品定位、渠道开发、多品牌招商、甚至洋品牌营销、功能化营销，再到高举高打的宣传、真假难辩的示范观摩，还有扯政府大旗、高尚民族情结、一窝蜂式的会议营销等，君不见促销力度越来越大，奖品奖车奖房，国内旅游国外旅游，央视天气预报广告最多一天化肥品牌就有二十多个，真正乱花迷人眼。

正是因为十年前的营销行为，造就了很多成功农资企业，上市、扩建、制定标准，成为当时大家羡慕忌妒恨的标杆。

成功者后面永远有无数跟随者，你走过的路，别人一定跟着跑。随着成功，成功的模式就不是秘密，无数的同行开始了同质化的营销。你挂店招，我比你挂的更多，你贴电线竿，我比你贴的更多，你促销送鱼、送白菜，我送洗衣机、送奔驰车，你央视打广告，我市县台打广告，你买宣传车，我买更多宣传车。

慢慢大家就会发现，所有这些都不是你的核心竞争力，因为所谓的核心竞争力是：你知道我在做，你却做不成。

在没有真正差异化和形成核心竞争力的前提下，才有了所谓的“传统营销已死”论调。

会销已死

2019就已提出“会销已死”，没想到2020年年初的新冠病毒，让这个预言提前实现。

相信所有的农资企业都召开过会销，不管种子、化肥、农药、农机具，当时梳理一遍所有的营销活动，最有效的是什么？答案是“会销”。

针对一级商的招商会、新品上市会，针对二级商的促销会、推广会，针对农民的观摩会、农村炕头会，确实立竿见影，吃顿饭、讲讲产品和政策，收获的是大把的现金。曾几何时，一场会销，摆满一桌子的人民币，让领导夸奖、让同行羡慕。

什么事情就怕一哄而上，会销多了，参会的人学精了，吃喝行，订货不订。会销质量越来越差，钱没少花，效果一般。于是乎，大家 又在自身找问题，很多会销培训紧跟而上，会销效果提高与否不知道，培训会销的人反正没少挣钱。

如果没这场新冠病毒，会销效果的打折，也让更多的农资从业人员，开始寻找其他性价比更高的推广模式了，比如：自媒体、视频流量推广、微商等。真正提出会销已死的，是那些做网红带货的大咖，在家只用WIFI，就可以几百万粉丝，只要推广一下某个产品，轻松省掉会销几万元的成本，销量还不一定比会销差。

概念型产品终将退出市场

产品创新是一切经营的原点，没有好产品就没有企业的发展。农资人在这方面有先天的敏感度，从农资市场放开后，短短几十年，大量新型、功能化产品迅速推向市场，很多新型产品为农资行业发展做出了不朽的贡献。

不可否认的是，部分企业新品研发创新时，鱼龙混杂，以次充好也是不争事实。功能化，不是口头的功能化，不能仅是包装的功能化，以化肥为例，许多作物专用肥，和普通肥的配方一模一样，仅仅是包装叫某某作物专用肥，纯粹的忽悠。还有，国产的起个洋名字，变身某某欧美国家出品，什么纳米肥、微蛋白肥、基因肥，不一而足。所有这些，忽悠型产品，近几年也已被消费者越来越抵制了，相信随着行业发展，概念——只做概念，没有产品内涵的将会最终走向死亡，哪个企业还在做这些产品的，你的精力终究白白浪费。

渠道模式急待升级

以前快销品行业把渠道分为一级商、批发商、零售商，零售终端又分为A类、B类、C类店，还有KA商超、特殊渠道等，根据不同渠道类别制定不同的经营策略。农资行业相对传统，目前仍以一级商、乡镇批发店为主，随着土地流转，近3年来，新型渠道模式逐步成型。

新型家庭农场、农民合作社、包地大户、政府采购、村级经济人的销售量连年增加，这些新型渠道，对传统农资渠道依赖度越来越低，需要有新型经营模式来服务他们，所以也可预见的是：三五年后，传统渠道客户增量乏力，新型渠道销售占比仍会大幅增加。

更多新型服务模式试错中

所有人都希望转型，如何转型？大家除了在产品、渠道、宣传、促销上，更新了更多的具体内容，更多5P谈的是服务，试图通过服务来转型。

最近关注度较高的是服务营销、技术营销，这个我们后面要谈，资源决定成功与否。

互联网+、创客模式、分享模式、微商模式、移动支付、智慧农业、设施农业、会员制、订单农业等，包括前几年多数以失败告终的农资电商，大家都想通过某种先人一步，实现战略的升级，在竞争中领先一步。在没有定论时，只能说，更多新型服务模式正在试错的路上。

经营模式创新，选对路很重要

盲目创新，凶多吉少，成功都是有原因的。企业要正视自身发展阶段，梳理盘点自己资源，避开短板效应，发展最长的长板，以优势去创造更大的优势。

每个企业发展都要靠自己的区别于其它的不同的组织运营能力,我们都可以把这种能力叫核心竞争力。核心竞争力必须是同行业或竞争对手无法摩仿的才叫核心竞争力，凡是可以被复制的都不叫企业核心竞争力。

我们再阐述一个理念，核心竞争力是动态的。在一定时间内算是核心竞争力，但他可以“得而复失”。1896年被道·琼斯工业股票平均指数选作首批成分股的12家享有盛名的公司如今只剩下GE一家，再如曾经在国内辉煌一时的巨人集团、飞龙集团、亚细亚集团、秦池集团等如今都已销声匿迹……三鹿、太子奶、共享单车、互联网金融……谁也不会怀疑它们曾经拥有过较强的核心竞争力。其由盛而衰只是由于核心竞争力的丧失或“得而复失”。

我们在冬天为什么照样敢出门？是因为我们提前穿了厚衣服，所以才能抵御寒风；我们在夏天为什么坐在屋里喝热茶也不热？是因为我们提前打开了空调，吹散了酷暑。总结起来就是我们随着环境做了变化，拥有了可以适应环境的装备。而这种厚衣服和空调，我们估切就可以比喻成企业的核心竞争力。有了才能生存，才能过得舒服。

你去问专家，企业成功要有什么因素就行了？他不好回答，或者说你拥有哪一种也不易成功。但你要问专家，企业要倒闭出现什么因素就够了？他一定可以举很多，比如质量、营销、供应链、政策等等有一方面出现问题就可以倒闭。所以说成功总是很难，失败却很容易。

看到许多复合肥企业都在大上液体肥、水溶肥、各种特肥。我真的只能苦笑了，你的核心竞争力是什么？能列举三条，你一定能成功。前提别忘了，你有而别人没有且不易复制的才是竞争力。

前几年有企业成功靠产品制胜，后来有资源制胜，还有营销制胜，未来还会有服务制胜、模式制胜，最后还会有综合能力制胜。企业小时候，靠老板的思路灵活、敢于创新，说白了是老板的素质和悟性制胜，这是不可复制的。企业大点靠团队制胜或精英制胜，有一两个好领导或一群精英份子可以把企业带到很高的位置。最不可复胜的是综合能力制胜，这里面没有了精英，没有了优秀领导人，可能大家都不知道他老板是谁了。比如我本人就不知道现在宝洁和可口可乐的老板是谁？但他们仍然很成功，而且不好逾越。

企业竞争力的核心靠经营的打造，成本优势、管控模式、分销优势、资源优势、产品优势、人才优势、资本优势、农化优势、政府优势这些内在的自身的必须要有几个，另外最关键是对外——对市场需求的满足才是真正的核心竞争力。牢牢记住你的产品要卖给谁、能满足消费者什么需求、是否只有你能提供、消费者使用感受等等。

我们看到有很多企业连产品的卖点都没弄明白，或者你的“卖点”是不是消费者的“买点”？比如说我们行业内许多人在吹我是什么什么第一，请问你第一和第二和消费者有一毛钱关系吗？因为你是第一条**产品我就得买你的吗？因为怕话题敏感，我没敢举太多的什么什么第一的例子，相信大家能明白。

要想把货卖的好，要想企业有大发展，最终要看组织架构设置是否合理、产品创新是否成功、成本控制是否最好、推广模式是否最优、农化服务谁最到位，而不是简单的比规模比口号。我们都要记住，衣食父母是消费者，使用者的认可才是基础。能满足需求的才是立身之本。

来源：中国农资传媒

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