自我从2007年进入农资行业以来，就不断在思考一个问题，农资商品的销售通路应该怎样搭建才是最合适的?

我首先想到的是“政府采购”市场，我国农业经历了改革开放以来几十年的高速发展，为了提高各种农作物的产量，在中国大地上泛滥使用农药及化肥，致使土壤及地下水源污染严重，国家也高度重视此种现象，为了更好解决这个大问题，国家推行了政府采购政策，启动政企合作程序。然而在执行过程中存在着太多的利益关系，以至于不能给底层农民得到真正的福利。在这样的情形下，企业要做政府采购路线就显得有点力不从心。由此可见，参与“政府采购”绝非最佳途径。

其次是“农资电商”市场，随着各类农资电商企业陆续登陆中国市场，整个农资行业也随之躁动了一番。然而，不知是电商企业的原因还是市场尚未符合时机的原因，最终还是雷声大雨点小，整个农资电商领域并没有传说中的那么神勇，能雄霸天下。相反，目前了解到的绝大部分落地实体店运营情况非常不景气，有些甚至已经退出市场。面对如此场景，相信很多农资电商企业也在开始寻求突破。很显然，这个也不是最佳的途径。

第三个是“传统农资渠道”市场，过去的十几年是中国传统农资商业环境发展变迁速度最快的时期，在这个时代里，涌现去了众多优秀企业，他们靠着市场机遇，运用娴熟的商业手段不多攻城略地。现如今，市场份额割据已经形成，为了能更好的生存，各个企业都在拼力据守，极力维护自己的市场份额。与此同时，中国农业种植环境也在发生翻天覆地的变化，特别是国家正式出台农村土地流转政策以后，全中国大江南北都在大搞土地流转工程，政府参与力度也是空前的。如此背景下，未来中国的农业种植结构将会出现以种植大户为主、零散种植户为辅、外加一批专业从事农技服务的“农技专家”组成的具有中国特色的“中国现代农业”!在这样的大潮下，大部分的农资企业很显然还没有做好应对准备，还是不断的延续过去引以为傲的营销模式开拓市场，殊不知，出手已没有着力点，很多企业大力出击，却收效甚微，市场环境在变，企业没有变，只能倒退!然而，正是在这样的环境下，中国的传统农资渠道商业市场也演变的更有活力，优胜劣汰，不断淘汰弱势企业，那些科技含量更高、市场运作模式更生态、符合国家政策发展的企业不断提升竞争力，慢慢成为行业翘首，反过来引导行业的良性发展。这个途径应该说是搭建农资商品销售通路最好的渠道。

另外，我个人通过近十年的亲身经历及不断思索，初步推演出未来中国会出现以下几类农业种植群体：

1、“大户种植群体”，大户种植群体又分为以下几种类别：

(1)“公司化”种植群体，这类群体属于公司化运营，科技化、标准化、专

业化，有资金、有技术、有销路，能独立形成商业闭环，有清晰明确的商业思路。这种群体大多属于某个财团的附属产业。

(2)“集体化”种植群体，这类群体属于几个合伙人共同运营，有理想、有

激情，但是缺技术、缺资金、缺销路，属于跟风类型，没有太多的科技含量，抗风险能力也很低。这种群体大多都是志向相同者共同创业，没有清晰的商业思路，比如种什么、怎么种、怎么卖等等。

(3)“个体化”种植群体，这类群体有两个类别的人群，一个是自己很有资

金，为了让自己闲置资金发挥更大效益而投资种植产业。另一个是自己有力气有时间，在家乡将老家闲散的土地集中种植，成本低，投入低。这两类群体都有一个共同的特点，就是缺技术，缺商业思路。

2、“散户种植群体”，这类群体就是目前留守在农村的大多数务农劳动者，有

老有少也有年壮者，但是都有一个共同点，那就是没有大的野心，没有大的想法，只需要耕耘好家门口一亩三分地，确保满足自身的生存粮食问题就可以，这类人群在中国的未来会非常多，在农村有，城市也会有。套用著名的经济学说“长尾理论”来看农资行业，讲的就是这类人群。看是不起眼，但是汇聚起来却能占据整体业绩80%的份额。

综上所述，我个人认为未来企业的产品销售通路建设应该从以下几方面着手。

第一，深入进行“切割营销”分类，用不断切割出企业核心竞争力的方式完成自身优势的挖掘，也可以使用木桶理论中的“长板定律”重点对长板进行挖掘，最终切割出在行业内的核心竞争力，然后集企业全部精力全面地爆炸式发力，以最快的速度完成业务布局，然后，迅速掠夺原本属于企业的市场份额!

第二，抢占农资行业的风口，从以上论述分析中得出，企业的必争资源应该是传统渠道农资商业市场，也就是农资经销商，也包括县级经销商和乡镇零售商，出于自我保护与自我变革的思维，县级经销商一定会不断调节自身的经营优势，主动将业务拓展到大户种植群体中，而与此同时乡镇零售商也会积极网络零散的农村种植户资源，力争形成更大的竞争力，以确保自身能生存下去。所以在争夺经销商资源的时候不应该使用一刀切的方式进行，而是执行双管齐下，县级经销商和乡镇零售商同时抓。公司应该设计出适合县级经销商运作的批发产品和直销大户产品，同时也要设计直供乡镇零散商的系列产品，这样才能符合市场需要，才能快速占领市场。

第三,跟紧政府采购与直销种植大户市场，企业要生存最直接的途径就是销售业绩，随着国家政策的不断完善，政府采购的机会也会不断增多，但是企业应该也要很清晰的认识到，政府采购的商品最终会发放到市场上的用户手中，这其中势必会影响传统农资商业市场的经销商们的利益，所以政府采购的系列商品应该有特有的包装、品名及卖点，一定要与传统市场有明显区隔。另一个就是直销种植大户，其原则与政府采购一样，都需要维护好传统市场。简言之，不管是政府采购还是直销种植大户，还是要在以维护传统农资商业市场基础上开展。

第四，企业农资类资深业务人才掠夺，在农资行业，有一种特别有意思的现象，就是农资业务人员越老越吃香，主要原因有两方面：首先从商业的购买公式说起，购买的形成=购买欲望+购买能力+信任，任何的商业行为，只要符合这三点要素，就会形成购买。农资企业商品的销售第一购买者是商家，而商家与企业产生购买行为绝大部分是通过企业的业务人员，而老资格的业务人员非常容易让商家产生信任感。其二就是农资业务人员大多数都是在田间地头成长起来的，所以对农技知识是越来越精通，甚至比大学院校里的教授更为精通。懂技术的资深农资业务人员就是企业最宝贵的财富，如何运用是企业的智慧，是否能网络天下资深农资业务更是企业发展的核心动力源，人才越多并且运用得当，企业就越能快速实现目标。然而如何用人确是众多农资企业共同存在的问题，其实只要读懂人性即可轻松解决。每个人都有自己的需求，只要能不断满足业务人员的心里深处的需求，那么问题就好解决了。解决个人内心深处的需求问题只需要一个步骤就能实现，就是统一“价值观”。如何统一“价值观”?这就要看企业领导人的智慧了。每个企业都应该只有一个共同的大的“价值观”，那就是企业的目标管理，当所有人都觉得这个“目标”的价值都是无限大的，都一致的认同这个“目标”的价值，为了实现这个目标，所有人都可以奋不顾身的向前冲。这个时候，企业的激情将所向披靡!

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