6月1日，新的农药管理条例就要实施了，国家对农资市场的规范越来越严格，假冒伪劣、非法经营的成本越来越高，这是好事。

但同时，对那些依然依靠传统方式经营的农资人来说，脖子上的枷锁又紧了一环。

我们跳出条例看这个行业，农资电商、供大于求、渠道下沉，土地流转，近几年市场的变化与新渠道的冲击，让传统农资经营渠道断裂的声音越来越大。

简化——渠道发展的必然趋势

在产品紧缺的年代，掌握了渠道，就等于掌握了发家之路。

但随着产品的极大丰富，竞争激烈起来了，一方面零售商不满批发商定价政策，纷纷寻找高利润产品。

一方面厂家不满批发商掌控渠道，喊出了渠道下沉的口号。两者一拍即合，就出现了零售商越过批发商进货，厂家越过批发商出货的现象。随着竞争的加剧，这一现象越来越普遍。

有一个做了十年化肥的批发商曾经坦言：“厂家为了效益给批发商派任务，零售商为了效益使劲压价，批发商成了风箱里的老鼠，两头受气。”

渠道简化，是发展的必然，在一个买卫生纸都可以直接从厂家发货的时代，农资行业中间商存在的价值要被重新评估，再拿不出一些看家的本事，被挤掉也是理所当然的。

革新——上下游一起发力

2015年农资电商兴起，带来的后果是：零售商也好，农民也好，其产品选择的渠道又多了一种，并且选择的空间更大。农资电商，虽然几年的发展并不尽如人意，但这并不影响其存在和壮大。

电商，本质上是把传统当面交易、当场验货、资金支付等流程放到了更便捷的网上而已，这是上游供货渠道发展的一个新方式。

传统的渠道就像是从厂家到农户之间有一条大河，产品要通过批发商、零售商两个纤夫，最后送到农户的家里。

在这个过程中，纤夫的作用是保证产品能够比较顺畅的到达农户，纤夫也要挣钱，没钱谁干啊。

农资电商出来后，就好像有人从河水的源头又挖了一条河，水流平稳，不用原来的那些纤夫了。

宏观经济学有一个命题，需求决定供给。中央一号文件中我们可以看出国家对土地流转的兴趣。

可以说，土地流转是未来的国策，加上各种农业合作社的火热，使得农村种植决策权力越来越集中，这让企业直接对接农户的成本大大降低，大宗农资产品的直销成为可能。

对大型农资生产企业而言，竞争激烈，渠道开拓难度大，那就借助电商。对一些中小型企业而言，渠道更难做，那就直接对接种植大户或者合作社。传统的渠道商们就更难受了。

转型——反转生态链，方有一线生机

对传统农资渠道商而言，品牌不是你的，客户不是你的，你只是某个产品经营渠道中的一个中转站。

在农资竞争如此激烈的今天，一味的依赖多年建立的渠道关系，根本无法适应整个行业的发展。为今之计，只有毅然求变，才有可能活下去。

还是那个道理，需求决定供给，我们再延伸一下，需求的变化决定供给的方式。

对农业而言，需求的变化主要体现在种植结构的调整、种植技术的革新、土地集中的程度等。

就本质而言，农业种植已经从当初的满足温饱到了追求利益的阶段，老百姓种地不是为了吃饱穿暖，而是为了卖钱。种什么？用什么？取决于对未来收入的期盼。

而当前的农资生产企业，并没有从本质上尊重和满足农民的需求。农资生产企业还忙碌于产品的同质化竞争和对传统渠道的争夺中，种植者需求的变化，还没有被正视。

对渠道商而言，在这个阶段，不妨转换一下角度，从客户的需求出发，重建生态链条。

潍坊的陈总分享了他成长的故事。原先陈总经营种苗生意，主攻大棚蔬菜市场，在经营过程中发现，农户在种植大棚蔬菜时由于技术能力不足，选择产品不慎等原因，经常出现病害影响收益。

同时，失败的种植也会影响到陈总的种苗经营，即使不是种苗的问题，也经常“追究”责任。

于是，陈总在2015年组建技术服务团队，做大棚蔬菜标准化种植服务，以种苗优势为基础，增加技术服务和产品服务项目，把种植全程都纳入到服务体系中，广受欢迎。

陈总说，全程服务做好了，产量稳定了，品质也提升了，收购商也来了。经过两年的发展，有越来越多的农资生产企业找到我们，希望纳入到我们的整个服务体系中。

后记：

未来的农资经营，对渠道的依赖肯定越来越小，再抱着传统渠道的大腿已经不现实了，转型是必由之路。（来源：互联网农资人）