一种新的产品和服务诞生，之所以成为“新”，必然是因为创造了新价值，这种新价值大多数时候是“更加便宜”。但在规模经济效应未形成前，创业公司往往通过人为的低价和补贴来体现出“新价值”，一方面获取更多用户形成的规模经济效应，一方面把竞争对手排挤出市场，最终让这种新价值从“假”变成“真”。

于是，补贴和低价成为很多O2O模式获得终端用户的最简单直接的方式，在外卖、打车领域已成为一种常态，日前的滴滴与Uber拿出数十亿的巨额补贴在中国市场的激烈拼杀，所到之处寸草不生，让其他打车软件几乎灭绝殆尽，令人唏嘘。

农资电商也不例外，农资电商给人的感觉就是要便宜，很多平台的“便宜”现在很难依靠自身供应链成本控制能力或规模经济效益产生，于是也有样学样地依靠补贴或低价促销获客并提高流量。不过经过一年的实践与观察，好像并没有什么用。

豪放派一亩田，直接补贴被员工当做二百五疯狂刷单

去年因造假事件而卷入舆论漩涡的一亩田，是最早进行补贴的农村电商，其补贴手法简单、直接、粗暴。卖家跟一亩田签约，交易成功后按照交易额 2‰给予返利;如果卖家未跟公司签约，返利则按交易额 1‰计算。但是由于缺乏有效的规则限制，导致其线下业务员刷单套取补贴等等，具体做法是 “找朋友在 APP 上发布一个产品消息，然后找朋友去买，钱自己出，把交易额任务完成。业务员每天刷10万元的空单，就能套现2000元现金，这种套现的行为让一亩田承受了非常巨大的压力。

所以直接补贴，要设计一套真实交易验证机制，杜绝钻漏洞、套补贴。

婉约派田田圈，让利补贴却被骂成做奸商还立牌坊

在农资电商领域，让利最大的平台是田田圈，和一亩田不同，田田圈主要以产品促销进行补贴，价格最低的仅为过去的40%。这一让利还未在农民朋友中传开，便遭到了众多线下商家的联合抵制，通过某些渠道向农户传播田田圈“价格打折，是因为产品含量打折”的观念，从去年10月开始，市场上普遍都接受了“田田圈可能不是正规货”的声音，而发出这些声音的“喇叭”并非是使用过的农户，而是当地的部分农资店老板。主要原由，是田田圈连锁门店将诺普信所生产的系列农药打折促销，影响了以往经营诺普信产品的农资店，同时部门诺普信品牌的农药只往田田圈渠道走，让其他商家感受到危机，便开始进行攻击。

所以，让利补贴，需要合理处理好利益相关方的矛盾，如果只是粗暴的打击对方，必然会遭到硬碰硬的抵抗。

一掷千金的农一网，竟然没有搅动一江春水

根据辉丰股份披露的2015年财报显示，农一网去年巨亏4500余万，成为渠道补贴平台的代表。除了人力成本外，其主要亏损受市场费用中促销让利这块影响，部分农药的价格已经让当地经销商无法在规则内友好的玩耍了。从农资市场的反馈来看，虽然在产品上进行了一定的补贴，但合作渠道商受售价影响并没有赚到钱。网络舆论显示渠道商对于农一网的价格明显不满，很多表示他们帮农一网赚了知名度和客户，但没赚不到钱。农户对农一网的体验并非得到提升，原因主要有两方面。

一方面，农一网降价促销让渠道商利润变薄，总量却没有做大;

另一方面，农一网转化他们线下的客户，但并没有拉来新的用户，同时操作繁琐，多数客户均是在店内购买，平台的用途对于农民并没有什么用处。

面对几万亿的农资市场，烧钱等于找死

我们按照补贴10%计算，2000万元能贡献2亿元的交易额，复合肥10万包，10万亩田所用。即使有2~5亿元的交易额，整个补贴2-5千万。对于互联网公司，几乎整个A轮的融资都要用在补贴，不干其他事情了。对上市公司，不值几个钱，即使补贴2亿元，也就带来20亿元的产值，也就五六个县农资需求量，需要再销售20亿元才能赚回来。

用户习惯的培养在于高频的使用，对于大多数农户，大田区一年采购2~4次，经作区一年采购8~10次，不像滴滴打车这样的高频使用，不足以形成习惯。而对于渠道补贴的平台，更加不会形成习惯，毕竟B端农资店一年就储备两到三次农资。

农村市场贪小便宜，贪电商补贴假交易屡禁不绝，贪政府补贴假电商层出不穷

资本市场其实对很多行业情况并非特别了解，在传统行业可能需要去市场待个十天半个月，而在互联网领域更多是从数据上看出一个公司的运营情况。

数据是国家补贴方法的和评审的依据，像江西、湖北、江苏、湖南等地区均有设立县域电商补贴政策，对通过电商带动经济的企业给予数十万或上千万不等的现金激励，有些公司为了获得政策支持，用补贴的方式疯狂刷量，在极短的时间内获得非常可观的数据流。京东集团首席执行官刘强东在四川省政府主办的2015中国(四川)电子商务发展峰会上发表了《消费升级，电商助力》的主题演讲，其中提到说“很多电商项目都是骗取国家政策补助”。而2015年国务院部署开展了对重大政策措施落实情况的第二次大督查，确实提到了许多“假乱电商的存在”。

这里有个亿邦动力所描述的案例

安徽农村淘宝合伙人介绍称，目前农村淘宝合伙人是没有工资的，主要靠政府奖励，奖励成交量高+单笔订单多的合作人(即开农村淘宝的)。”我知道有个小伙子一个月刷了16万，成为当地第一名，后来我亲戚也这么做，当月拿了4000多的奖励。”

小结：城市的玩儿法不灵了，到农村了得换换

补贴作为一项促销手段，在营销活动中是可以有效促进增长的。但在农资电商领域，补贴很难达到原本的意图。农资的高金额、少频次的特点，以及贪图补贴本身的动机，都会让补贴的性价比最小化。因此，经过一两年的实践，众多靠补贴推广的平台都感到一阵无力。

新行业可以试错，在电商巨头京东深入农村，阿里村淘转变策略，以及新兴农村电商如村村乐、汇通达、大丰收农资商城扎实推进的今天，花哨的都市玩法或许将慢慢被农村市场所淘汰，渠道补贴策略的失败，农资电商凭条的补贴方案是不是需要反思?

农业行业观察——专注农业领域的产业媒体，服务中小农业企业经理人、行业解读、政策剖析、干货案例、实战课堂、欢迎订阅公众号：nyguancha或微信搜索：农业行业观察