当前农资市场的销售已经接近尾声，虽然有些企业也在南方市场搞“秋攻”、但是一年销售的业绩基本成定局。面对一个年度的结束和新的年度开始，我们有必要思考一些问题：那就是行业低迷期还会持续多长时间、互联网+和土地流转的时代我们又能做些什么?

一般而言，当我们提及“行业低迷期”这一词语时，我们已经将其看成了一个非正常状态。然而，相信几年后再回顾当下这个时期，我们会发现这种所谓的非正常状态，其实恰恰正是行业发展的正常状况和基本规律。这种情况也势必引发和加剧行业的整合，使农资营销步入一个新的竞争格局。

1、格局变化现象：农资行业的整合速度加快、也是特别明显。

过去几年，农资行业一直在提整合之说，但大家好像并没有看到什么大的变动。而2009年，行业的整合开始有了较为明显的呈现。

1)：农药行业连续“小年”，多数企业销量持续下滑，只有极少数企业实现了销量增长。2017年的市场，企业可能还要做好继续应对行业“小年”的准备。

2)：招商困难。经销商开始削减厂家，砍产品，其谈合作厂家谈产品主要是寻找一些特色产品及新证件和独特的资源。

3)：赌博式参展企业减少，期待植保会“一场展会效果轰动、销量飞升”的企业有所减少。论坛火爆，寻找出路及办法的期待和心声成为普遍现象。

4)：小企业“批量”死亡，不敢在证件资源申请及新产品立项上进行投入。而且是悄无声息静悄悄地死去。

5)：政府部门对农药生产经营企业的管理进一步加强，特别是新产品立项证件的申报管理更加严重、费用成本增加。从而一些大的企业有实力进行投资能抓住一些好的资源使企业越来越具有竞争力。

2、资本整合的速度进一步加快，市场整合及企业兼并重组的现象频频出现。

1)：上市农药企业投资控股其它农药企业的现象不断出现。

2)：优势农药企业并购中小农药企业的情况也在不断增多。

造成这些现象的原因主要有以下几点：

一：多数农药企业存在品类结构缺陷，如做除草剂的企业没有杀虫剂、杀菌剂，杀虫剂、杀菌剂企业没有除草剂。而未来竞争中的农药生产企业，一定是除草剂、杀虫剂、杀菌剂等品类齐全的结构模式。较之于从零做起的高门槛而言，并购成为了企业迅速补齐品类的捷径。

二：多数农药企业存在区域局限，即企业南北方市场或东西部市场表现有很大的差别，存在地域缺陷。局部市场强势的企业要快速进军全国市场，改善地域上的结构缺陷，资本整合是比市场整合更为有效的方式。

3、国家对农药行业的调控政策加剧，整合思路和配套方案基本定型。

1)：加强农资企业向工业园区转移，加强产品布局优化。降低对环境的影响和降低安全风险。

2)：强化产业内分工与协作，增强优势企业集团与中小企业的合作，大力推进组织结构调整，提高产业集中度。如最近几年中化公司对国内外企业的兼并。诺普信集团的参股并购、北京颖泰对杭州庆丰农化的并购等。

3)：国家大力支持农药创新、大力推进节能减排和清洁生产、完善市场竞争机制大力推进品牌建设。

4、营销模式创新的企业将脱颖而出--农资企业分化将更严重。

经过最近几年的市场走访和调研发现，最近几年农资行业有一个十分明显的变化。那就是好多企业都在进行营销模式创新。具体的变化有以下几个方面。

1)技术服务营销的加强：目前许多企业都在走技术服务的路子，大力加强业务人员的转型，特别是由“营销型”向“技术型”的转变。大大提升了企业的竞争力。

2)营销方案的转型：原来许多企业对客户的政策主要是产品返利及广告宣传等手段，现在企业的费用投入重点都放在对终端的拉动，通过建立示范园和召开观摩会的方式给客户树立信心、给农民直观的产品效果的体验。从而打造了产品的品牌和延长了产品的生命力。从而也减少了运营的成本。

3)作物解决方案式营销：最近几年的作物解决方案的营销大量出现，也是企业之间软实力的竞争。作物解决方案的推出也是企业整合产品资源、加强竞争力的筹码。特别是经济作物集中区域作物解决方案的出现，加强了企业之间的联盟，从而能真正的掌控终端、提高企业的竞争力。

4)聚焦作物：最近提的最多的就是“葡萄联盟”、“柑橘协会”、台州农资的”西瓜联盟“等。这些聚焦作物的营销模式的出现、对于其他的企业和经销商来说就很难打进这个市场。所以聚焦作物的营销模式也是企业要重点考虑的问题。

总之市场大环境变了，一切都要变。上述营销新格局的出现，必然要求新思维和新模式的出现。对此，企业必须跳出常规思维，透彻了解把握和市场，了解消费者，了解经销商及零售商，以创新的思维和行为，在新的营销格局中创造企业新的未来。

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