大丰收农资电商深耕种植大户，做农村市场的关键入口 - 农资

在城市互联网已高度繁荣的今天，十万亿级农村市场，留给了互联网的最后一块巨大的想象空间。近年来，农业互联网开始获得了极大关注，在资本的大力支持下，农户互联网领域涌现出了数千家生鲜电商，但目前竞争异常激烈、盈利非常困难。更遗憾的是，这类农业互联网平台集中在农产品流通领域，仍然做的是城市市场，并不能成为切入庞大农村市场的有效入口。近期，一家农资电商平台——大丰收农资商城（原名“大丰收168”，下简称“大丰收”，DFS168.COM），因今年初拿到经纬中国的A轮投资，而逐渐受到业内的关注。

大丰收成立于2014年，是较早地看到通过农资切入农村市场机会的团队，并在农资电商领域不断试错积累了两年，在业内建立了一定的影响力。大丰收到底是怎么一种模式，能够拿到经纬的投资，并在上线18个月内取得累计交易量超过13亿元的成绩，笔者和大丰收的CEO闫子铜聊了聊。

大丰收锁定农村市场最有价值的核心群体——种植大户

“大丰收做农村市场的核心是抓大户，一切以大户的需求为核心，这就决定了我们的事业很辛苦，但是一定非常有价值，”对于为何选择种植大户为核心目标，闫子铜继续解释道：“首先种植大户单次采购量大，价格的降低带来的经济效益更大，物流成本相对更低，使用电商的驱动力更强；其次大户作为农村的标杆，对其他散户有积极的带动示范作用；再次大户的知识水平较高、对新事物的接受能力更强，适合作为农资电商的理想种子用户；从未来发展潜力看，种植大户将是中国农业生产的主力，也将是农村经济能力最强的群体，种植大户群体有非常大的潜力挖掘，掌握了这个群体，就掌握了农村市场关键的入口，能给大丰收的发展提供巨大的成长空间和想象空间。”

图：种植大户的农田

经营关乎每个农民的核心业务——农资交易平台

农资包括种子、农药、化肥、农机等农业生产资料，是每个农民都必须要购买的产品，每年有两万多亿的规模，属于刚需、多频的消费市场。但当前国内农资销售依然是很传统的分销模式，从厂家分销到各省市县经销商，再分销到乡镇零售，经过层层加价，农民的采购成本很高，而且假货泛滥不绝。这个痛点便是大丰收的所选择的机遇，建立一个农资电商交易平台，让种植大户通过平台直接向厂家、大经销商购买到正品、低价的农资产品。

关于大丰收农资电商平台的业务，闫子铜介绍到：“我们核心业务是一级经销商和大户之间的交易平台，并把他们原来的中间零售商转化成我们的代购员，让他们获客，下单和配送，我们的核心竞争力就是管理我们一万多名专业代购员，让他们有动力，有服务意识，对大丰收有粘性，经过一年多的培养，很多代购员把大丰收的事业当成了自己的唯一事业，具有非常高的忠诚度。”

大丰收农资电商的核心优势——差异化竞争

众所周知，在农资电商领域已形成三大派系，各有神通。第一类是农资厂家系出身，包括诺普信的田田圈、辉丰的农一网、圣丰种业的云农场，他们有产品和价格优势；第二类是电商巨头的业务衍生，主要有京东农资、农村淘宝，他们有资源和品牌优势；第三类是纯农资第三方平台，大丰收农资商城就属于这一类。

关于如何面对竞争建立差异，闫子铜阐述道“我们想得其实还挺清楚，厂家系农资平台拥有产品、价格、传统渠道资源的显著优势。我们要建立的差异，首先在品牌数量上，大丰收不是只做一个厂家的品牌，我们可以成为数百、上千个品牌的综合类大型平台。第二在角色定位，我们平台对用户来说是裁判员，不是运动员，更加公平公正获得信赖。第三在渠道包袱，我们没有传统厂家渠道变革的压力，要花精力处理线上线下渠道的利益冲突，可以说是轻装上阵。第四在经验积累，厂家经验在于处理和B端渠道商的关系，我们比不了，我们则将精力和C端种植大户的关系抓的很牢，从而形成差异。”

关于和巨头们的差异建立，闫子铜继续阐述道“京东农资、阿里村淘在资金、品牌上拥有很强的优势，但他们做的是农村电商，日用消费品、家电数码、农资都会做，相比之数码、家电，农资是更苦、更累、更专业的活。我们的差异，第一在时间窗口，巨头现有的资源还无法对接农村，农资还必须依靠较重的线下工作，巨头们做农村市场有太多的选项，农资现在还不是性价比最佳的选项，一切都要从零开始建立，这里有一个时间差，还有很多地区可以形成先入优势；第二在平台的专业定位，我们只做农资电商，不做农村电商。农资是个很专业的市场，需要专业的人来提供专业的服务，用户不是图选择多、价格低、送货快这么简单。不同作物、不同抗性、不同用药历史、不用土质、不同病害、不同长势，以及不同的农产品行情都要影响农资产品的使用，这就太专业了，我们必须把资源集中到一点，才能比巨头们的农资团队做得更好。第三在灵活性，我们可以与厂家合作，也可以经销商合作，也能顾及到区域保护，合作方式也可以很灵活。”

撬动农村市场的有力支点——代购员

农村地域非常广阔，互联网程度普及速度比城市慢，而农资又是相对专业的产品。为了打通和种植大户之间的联系，大丰收创新发展了代购员模式，关于这一创新举措，闫子铜解释道：“因为中国农村和农民的现状，任何农村的交易生意都需要有一个支点。农村淘宝的品类繁多，所以选择了人流比较大的小卖店作为支点，而农资产品因为其专业性，售前售后非常重，所以我们选择做了几十年农资生意的零售店主作为我们专业的支点。另外，我们也会发展会网购的种植大户、年轻村民作为我们的代购员的补充力量。”

图：代购员支点

布局未来十年农业生产趋势——做新型农资自营提高盈利

关于平台业务的深化，闫子铜进一步提到“在有了这一万多个非常忠诚并且专业的支点之后，我们在思考，我们为什么不能做自营，自营可以提高平台盈利。如果做自营，我们应该选什么品类。大家知道，根据国家宏观调控，到2020年，中国的化肥农药将保持零增长，一个几万亿的大市场突然慢下来势必会伴随着落后产能的淘汰和渠道的大洗牌，特别随着食品安全要求不断提高的倒逼，科技含量高的新型产品会迎来飞速增长。所以现在我们选择这类产品做自营，产品毛利超过50%。”

充分挖掘农村市场的价值——构建以农资为核心的产业链闭环

关于未来的规划，闫子铜介绍到“不同于城市市场，农资赊销非常严重，为了解决这个问题，我们试水了丰收金融业务，为种植大户提供打白条、分期服务，从而促进农资的交易。未来，我们还将利用种植大户会员集中的优势，构建农产品对接平台，帮我们种植大户将农产品卖得更好，从而增加种植大户对大丰收的粘性。最后，还将尝试构建农资和农产品的集中仓储物流体系，降低农村物流成本。最终，希望各业务将形成相互协同，构建成产业链闭环。”