“只做收割市场的先驱，而不作为他人教育市场的先烈。”这是许多企业在推出新品时一相情愿的憧憬。事实上，新品的推出，一不留神已成先烈的企业并不少见。化肥企业的新产品推广之路，更是一段艰难的苦旅。化肥行业的振荡、新产品的独特性、新产品市场的不成熟，都决定了化肥新产品的推广，较其他行业更为困难。如何将新品顺利推出并且收割市场?成了众企业关注的焦点。

孙子兵法有云：“攻城为下，攻心为上”。任何新产品的成功推广，无不是因为它打动了人“心”，刺激了消费者的消费欲望。新品的推广，当用智用巧，而不是斗勇斗狠。新品推广中的所谓智、巧，即先是要有规划，谋定而后动。笔者通过半年的一线实战推广，就新产品推广的经验与大家探讨、交流一下，望能给正在做新产品推广的同行带来一些启迪。

知心篇： 深度调研 知己知彼

推广任何一个新产品，都要先“知心”。也就是要先知道消费者的心、经销商的心、自己产品的“心”。可以说，前期知心工作做得好坏，直接决定了化肥企业新产品能否推广开来 能否生存下去的关键一环。

知己心

不仅要知道自己推广新产品的目的，还要明确自己新产品到底是在一个什么样的位置。

化肥企业的新产品推广，厂家大都抱着“产业报国、服务三农”得心态，去做事情，在这种心态的影响下，我国的粮食产量才实现了一次又一次的飞跃，为国家减轻了负担，为农民带来了丰收的喜悦和收入水平的逐渐提高。

一个新产品如果没有明确的市场定位，那么他未来的市场推广会模糊不定，市场夭折的几率大增。如我们的新产品究竟是定位于高端、低端?缓释、速效?节能、环保?等等是任何一个新产品推广企业需要认真考虑的问题。这也是知己心里最重要的问题。

知农心

化肥产品的终极消费者主要是农民。我们推广新产品就要对农民有一个深度的了解。如对当地农民种植的经济作物是什么、用肥习惯、现在使用什么肥料、当地农民的知识文化水平和当地农村的经济状况，农民对新事物的接受程度如何等等一切影响农民朋友购肥心理的因素，根据农民的心理状况，厂家也就可以设计出更合理的推广方案。

知商心

经销商作为终端销售的主要力量，可以说在企业的新产品推广过程中有举足轻重的作用。经销商朋友的大力推广，能够减少新产品的推广时间，能够迅速占领市场。经销商在销售产品的时候，对农民朋友的购肥起着很大的导向作用。一经销商就曾经告诉我们“老百姓对肥料的理解还是很有限的，真正能决定他们购肥的还是我们经销商的推荐。”这一时期了解了经销商的心理，也就能解决自己的渠道问题。

攻心篇： 多措并举 百战不殆

攻心术之品牌

随着市场的日益转向多样化 个性化 细分化和复杂化，企业间的竞争已经有规模实力的竞争，质量竞争，技术竞争逐步转向销售手段、服务手段、品牌的竞争。中国的化肥市场也已逐步的进入了品牌销售时代。品牌已逐渐成为企业与消费者沟通的桥梁，是企业的一种促销手段。消费者接受了你的品牌，就有很大的可能接受你的新产品，可以说品牌是推动新产品推广的一个极其重要的手段。品牌推广应该是种使企业推广新产品的终极武器。可口可乐公司推广他的新产品零度无糖可乐，它之所以成功就在于可口可乐的品牌作用的强大。

攻心术之宣传

随着信息经济的到来，宣传在产品推广中的作用是越来越大。

广告一响，黄金万两。在现如今的信息时代，电视广告的促销效果已经被广大的厂家所认可。选择当地农民朋友，经常能够看到的电视台，特别是在天气预报前后效果最佳。电视广告还是企业品牌推广的最有力的工具。史丹利这个 品牌，就是经过近几年的电视广告，是的在十年前不知名的小公司摇身一变成了名企。

增加宣传品，加强宣传效果，拉动终端潇消费。在新产品推广过程中，卖新产品送赠品(洗衣粉、文化衫等)，悬挂条幅，粘贴海报等形式，来拉动新产品推广。

为经销商举办招商会。现在的农资经销商大部分都是由以前的供销社转变过来的，他们对当地农资市场的控制还是比较牢固的。厂家可以通过为他们召开招商会的形式，为新产品的终端经销商介绍新产品的特点、利润点以及独特的卖点等等，这样来拉动基层经销商的推广新产品积极性。

攻心术之利润

在业务员方面。许多企业的新产品为何推广不成功，是因为企业的营销团队根本就没有引起重视，企业对业务人员既没有考核，也没有激励。这样一来，业务人员便不会主动去推销，新产品还没有走向市场一线被自己的营销团队给否定了。怎样制定营销考核和激励方案呢?一方面，所有业务人员头上都挂上任务指标，推广不力的要受到相应处罚，营销经理推广不力的要受到降级甚至撤职处分。另一方面开展销售业绩擂台赛，只要业务人员大力推广并有业绩，应该在正常薪资之外，拿出相应分红作为奖励。对于新产品销售特别突出的业务人员，要设立特别销售奖，并且这些人作为企业将来干部选拔的优先考虑对象。

在经销商方面，可以通过召开推介会的形式，给自己的经销商讲明企业上新产品的原因和市场前景，以及经销商大力推广这些新产品能够给他们带来的利润。另外，可以把经销商享受的一些优惠政策与推广新产品结合在一起，让经销商自己去权衡。比如：企业推广新产品是新老产品搭配销售。经营新产品的客户，增加老产品的供给量或优先供给权。帮助经销商进行新产品推广和其他工作。为鼓舞经销商，企业高层可亲自到那些重要的市场和新产品推广的好的市场拜访。

攻心术之服务

加强农化服务力度。深入田间地头，聘请一些农业专家为农民朋友讲解怎样施肥、怎样耕种等农业新知识，来促进当地农民对企业的接受，对新产品的接受，最终也就占领了这一方农业市场。

充分利用知识产权加强维权的力度。对于任何一个新产品来说，在市场上推广最快的方法就是在保护自己独特的知识产权基础上，就知识产权的特性在市场上推广，使自己在众多新产品中脱颖而出。如可口可乐公司一直宣传其神秘配方，使自己始终处在竞争对手遥不可及的地位。

消费者对新产品的认识必定会有一个过程，前期推广当中肯定会存在日期老化、货源不稳定、质量不稳定等情况，我们要不断在销售服务中发现问题、解决问题。只有不断的去监督检查，进而逐步的整改，才能真正的把新产品推广工作落到实处。

新品推广的终极意义不外乎是，让消费者认可并接纳产品，在市场潜量这块大蛋糕中切出属于自己的最大一块，把新品的市场潜量变成企业的销量。因此，企业在了解新品的定位的基础上，以品牌、宣传、利润、服务为利器加以强攻，定能战无不胜，攻无不克。

加入农业中小企业经理人和创业者核心商圈(农侠会)，行业解读、案例干货、行业报告、实战课程请订阅农业行业观察 公众号：nyguancha