▲大丰收创始合伙人 谭泽鑫

首先感谢能撑到最后的同志们，先给你们鞠一躬。刚刚主持人说我是最重量级的，这一点我认同，我是这三天分享嘉宾里面体重最重的，但是分享的内容不一定最重，就是希望和同行们聊一聊我们农业这些事。

刚刚的陈总，做的是农产品的上行，我们大丰收做的是农资的下行，把生产资料，把农化服务，实实在在的带到田间地头，带给农民一系列的互联网体验。所以说我们公司做得在B2B中不敢说是最好的，但是是这几天做的最接地气的事，因为我们每天都在跟这些实实在在的农民们打交道。

这是我第二次参加托比的活动了，主办方一再要求这次一定要讲行业，内容要拔高，不要讲公司所做的事。其实对我来说，挺为难的。

因为这个行业每天都在变化而且变化非常快，仅仅用二十分钟的时间，把农业种植端的事情讲清楚，其实挺难的。但是我也要硬着头皮讲给大家，今天只讲趋势、讲判断，不讲我们大丰收做的事情。

开始之前，我分享几个有趣的故事，之所以分享这几张图片，其实主要想让大家感受到这几年，农业这个行业，线下场景的变化，以及我们实实在在打交道的这些农民的变化。原来智能手机的使用都是一个问题，但是现在越来越多的人，都会用WiFi万能钥匙蹭网，抢红包，这确实是农业下半场比较性感的事情。

所以今天，我重点想聊一聊这些性感的点，大概有哪些，背后是我们感受到这些年的变化。今天重点分享七个判断：

判断一，土地流转效果初现，规模化种植已成不可逆趋势

第一，土地。农业不管上游还是下游，最根本的就是土地，没有土地，我们种不了任何东西，土地是最基础的生产资料。这几年在土地这一块，最重要的政策就是土地流转。我们判断现在土地流转的效果已经出现，规模化种植成一个不可逆的趋势。

为什么要土地流转，我相信在座很多朋友应该不是很了解，因为我国其实在解放前，是规模化种植的，我们土地非常平整，这些拥有土地的人就是我们所理解的地主，但是因为政治的原因，我们不得不打土豪，分田地，让原本很平整的土地，再次变得很碎片化，很分散。所以种地的农民越来越多，中国农业迟迟无法进行规模化生产，因为土地太分散了。

所以这几年，国家在土地政策上，一直强调把分散的土地再次集中起来，所以就有了一个新的词叫做土地流转，这几年土地流转的速度非常非常快，大家看一下这几个数据，右边截至2016年末，我国规模化种植的耕地面积占总面积是28.6%。单纯家庭农场，个体经营户，大概占17%，而农业经营单位，大多是合作社，大型基地，种植公司大概占11.6%。

其实这将近30%的比例，在几年前，是不可想象的。而每年土地流转速度，依然每年以平均30%的速度在增长，所以我们可以看到土地流转的速度确实在不断的加快。而加快最终的结果，就是规模化种植的种植户会越来越多。

我们再来看左边这个数据，我们国家有明确定义，50亩以上的种植户，可以定义为种植大户。截至2016年年末，我国50亩以上的种植户，大概有480万，而一些单位，像农业合作社，大概也有179万。大家可能觉得这个数据很小，但是五年前，我们50亩以上的种植户，才有两百万，这五年已经翻了一倍，这是非常了不得的变化。未来，因为种植主体的升级，我们未来农业也会产生一个巨大的升级。

判断二，作物种植结构调整逐年加速，种植主体将呈现多元化特点

讲完土地，我要讲作物。其实作物升级，也是我们政府这几年来，提出的要求。大的趋势就是由大田作物，逐渐转为经济作物的种植。我是黑龙江人，在我家乡去年有一千万亩的玉米被结构化调整，不能种玉米，你可以种任何其他作物。

我们看右边这个图，以广西近几年柑橘种植面积为例，2007年，广西柑橘这种水果作物，种植才250万，到了2015年，到前年已经超过五百万，翻了一倍。以广西这种柑橘种植面积为例的事情，在长江以南地区特别特别多。

我们纵观整个行业变化来看，从作物的结构来看，将会以长江这一条分界线去划分。长江以北地区，我们判断主要以大田作物为主，经营作物为辅这么一个态势，长江以南反过来，以经济作物为主，以大田作物为辅的判断。因为这种跨江的区分，导致我国农业种植主体，因为作物不一样，种植主体也会产生多元化的角度。

长江以南地区，2016年有2.6亿种植的小户，50亩以下的小户。农业部今年也推出了一个报告，也做了一个预测，到2050年，50亩以下的散户，依然还有一个亿，大概占总盘子的50%。所以很多人都说，未来中国农业，会不会像美国一样，实现完全大户化，规模化，几百万的农户，撑起几亿人口，我觉得是不能的。因为作物不同，华南地区依然以小农为主。

但是，因为一直存在小农，我们华南地区，长江以南地区农业不行了吗?其实不是，本身用户属性就在不断的升级。小农也有几个阶段，最开始是原始小农，后来到了自然小农，我们目前是商品小农。未来，我们希望不断让这些商品小农，变成现代小农。

他们是新农人，他们都很年轻，他们自带互联网属性，他们愿意尝试新事物，他们愿意用新的渠道，他们对新的服务，对用户体验，有更高要求。

如果有一天，我们到2050年，现代小农会成为长江以南种植的主力军，我们长江以南的种植业，将会有一个大幅度的提升。

再来看长江以北，长江以北，因为地块比较平整，还将继续以大田作物为主，规模化的种植。未来家庭农场，机械化，家庭农场智能化，包括产能的管理，SaaS系统，遥感系统，这一系列物联网的机会，将是未来主要的机会。

判断三，传统渠道流通体系过于臃肿，重新打破、塑造势在必行

我们看完土地和作物，我们再来看看渠道。其实整个农业是十万亿的大市场，从产前这一块，农资土地，再到产后农产品的渠道、对接、销售。其实，流通环节特别长。我们可以先来看一下最上游的农资流通环节。

从生产资料的厂家，生产出来的产品，经过一批、二批，最终流通到农户手里。虽然看起来，环节不多，但是它的物理半径很长。因为我国农资厂家，大多集中在东南沿海，这些资源比较丰富，矿产比较丰富的地区，所以半径很长。

比如说一吨复合肥出厂价两千块钱，但是到农户手中购买，大概在3500，加价150%左右。我们再看农产品，从产地二批，产地一批，销地一批，二批，零售商、饭店，加工商等等，每一个环节大家功能都是相似的，只是因为信息鸿沟，信息不对称，开始了一个生意。其实未来每一个环节，可能都有创业的机会，刚刚也介绍到了。所以整个行业来看，从上游到下游，渠道过于臃肿，渠道变革，或者赋能，我觉得存在巨大机会。

判断四，渠道商正“功能集成”的成为综合农业服务商，渠道下沉加快

说完渠道这个情况，我们再来看渠道某一些角色，就是渠道商的变化。我们渠道商正在功能集成的成为综合服务商。渠道下沉正在加快。我来举一个例子，以销售农资的村镇一级的夫妻老婆店为例，他们是传统购买场景最大的流量入口，农民要打药，施肥，他过去买袋肥，买袋药，这些小店依靠熟人经济，熟人关系，依靠物理优势，获取线下最大的流量。

但是现在，这些线下的网点过多功能相似，导致这个行业存在巨大的竞争，效率也被大大降低。我们看一下传统夫妻老婆店的功能是什么?传统功能三大样。

第一，金融属性，因为大家买东西都是赊帐的。

第二，仓储功能，他们都有一个小型的仓库，还有配送。

最后，基础性的咨询服务。就跟人买药一样，我生病了，要买什么药，要提供咨询服务。

因为全国300万家夫妻老婆店都做同样的事情，所以效率非常非常低。未来我判断，其实全国不需要这么多零售商，但是怎么优化?作为互联网平台，我们需要做一些功能集成。

现在功能集成，也算我们行业里面比较大的一个做法，集成什么?除了老三样，我们是否可以赋予金融功能，赋予农产品收购功能，代购功能。当每一个格子状的网点被功能最大化的时候，整个行业就在推动发展。这是渠道商。

再从产品侧来看，农资前十年，是厂商战略大单品导向的十年。但是现在，随着科技的发展，各厂商产品绝对类似，未来是渠道商为王时代，谁做更好的服务，谁能够整合更好的平台资源，谁就可以主导，作为流量的入口。所以我们判断未来十年乃至二十年，是服务商、平台商主导的时代。

判断五，农业服务正成为农业B2B真正落地的标配

我们再来看下一个判断，农业服务正在成为农业的标配。刚刚讲到的渠道商功能集成，具体集成什么功能，这一块我重点讲一讲。简单讲一句就是农业服务。前不久同行一个专家给抛出来一句话，我觉得还是发人深省的，他说未来整个五年内，整个农业服务行业带来的收入，将超过单纯产品销售的收入。这个我们体验很深。

2014年我刚创业的时候，我们通过在线下贴横幅、在村里面发海报、搞会议营销，让农民相信我们，顺带请他们吃饭，把产品就卖出去了。现在这一玩法，很难复制适用了。现在农民讲的是你可以给我带来什么服务，什么技术指导。

所以农业服务，第一次被大家所重视，就像很多时候，最开始华为出来一个词，叫做技术行销，现在农业也进入技术行销的年代。而这种农业技术行销服务，我大概分了几类：

第一，农资服务，提供农业作物生长的植物营养及植保产品及服务。

第二，农事服务。如喷药、播种，剪枝的服务。

第三，农技服务。如田间管理，水肥管理，病虫害防治等服务。

第四，农业衍生服务。如金融服务、理财服务、飞防植保服务。

第五，品牌农业。现在很多农民，他们很在乎，产品品牌化、标准化。所以对于农产品的品牌赋能，也是一个巨大的服务机会。

所以我们判断，未来对于这些渠道商来讲，或者对于厂家人员来讲，或者对于我们互联网平台来讲，谁能够提供更好的农业服务，谁将占领农村这群实实在在的农民最大的流量入口。

判断六，粗放式的营销已无实际效果，精准化品牌内容已成为必然趋势

下一个判断，我想讲营销，Marketing。原来在农村做营销是粗放式的，但现在粗放式营销变得越来越贵，比如我们每年大概会刷上万面农村墙体广告，但这种转化率是极低的。

我们现在通过刷墙带来的用户成本是350块钱，可能几年前这种成本是250、150，但现在这种刷墙式的，包括会议营销式的营销转化变得非常非常昂贵了。

大家都以为做农村就是刷墙，就是会销，地推、电视广告、墙体、高炮，现在这些的效率变得很低，获客成本高了很多，远远胜过线上流量。所以农村的生意跟城市的生意是非常有趣的，农村是线下成本很贵，线上很便宜，跟城市反过来了。线上怎么便宜呢?我列了几个例子。

比如自媒体营销，我们大丰收从去年开始搞了八个作物自媒体号，比如大丰收香蕉植保，火龙果植保，种的人可以关注公众号，上面有相关的知识，信任我们就可以下单。这些号的单个获取成本是10块钱，刷墙是350块钱。

再来看社群营销，我们现在有800个微信群，以作物和地区为单位，每天在这个群里面跟用户们进行互动，几乎成本只有人力成本。

再看娱乐营销，我们经常搞些娱乐活动来刺激用户的复购。最后就是SEO优化，很多做B2B的人都忽略了SEO这块。我举个例子，我认识一个同行是做村站的，现在有千万粉丝，一开始怎么拉用户上来的呢?他就是做SEO，比如我一开始是在百度上搜宁波什么什么县，什么什么村，就是通过这种简单的低成本方式，在五年之内迅速积累了千万用户。

你们知道，积累千万的农民用户那价值相当于积累10亿的城市用户，但成本是非常非常低的，完全靠SEO来导入的，导入一些核心支点之后，裂变效应就展开了。所以我希望大家慢慢重视线上的营销，尤其是SEO这块。

判断七，关于自营的定位，不要轻易的决定是代理还是定制，这关乎企业的天生气质

最后我来讲一下模式吧。其实模式主要还是讲自营这块，很多人都说自营是要做代理还是要做品牌定制?我觉得最重要的是看行业，而是看你企业的特质。

几年前大家都在争论，是做撮合还是做自营?大家觉得越重的事情反而越有意义。如果都做自营，就出现了真自营还是假自营，真自营就是上游我来做品牌定制，我来安安心心做一个品牌商，又有人我就想做一个贸易商，我来代理这个品牌，这叫自营，如果是做真，做品牌代理还是贴牌定制呢?最重要是看你们这个团队的一个整体战略。

比如说我的团队就适合做营销，适合做品牌塑造，适合做产品研发，我就安安心心做品牌商，我是往上游走控股一些企业，成为一个有全产业链能力的品牌。

比如说我的优势就是做流量，就是做线下，我就安安心心做一个渠道商，跟全国最好的产品，大单品合作。所以这是我们的一点感受。

最后还是那句话，因为今年托比网年中活动时我就说，农业是个大赛道，希望越来越多的人进来。我今天还是想表示这个意思，可能说法不太一样了。

做农业是一场天与地、地与人、人与人的融合。现在天与地、地与人都已经很成熟了，就差人与人之间的一个融合，所以我希望越来越多的同行们，越来越多的互联网人，B2B人能够关注农业，并且加入到我们这个农业十万亿的大赛道里面。未来下半场会更加精彩，谢谢各位!

来源：托比网

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